深圳家居饰品展 室内设计案例赏析及讲座实录

　　在整个的淘宝里面是一个“大淘宝”或者是马云先生他一直在讲的所谓的“商业文明”，他不像其他的企业一样我把所有的钱都自己赚掉，他是做了一个开放的闭环。很多的企业比如说像我们的传统企业我生产、营销、物流所有的东西全部自己做掉，在淘宝里面我们只是对接了这两家我们做一个最基础的类似于像现有的市政的水电煤的工程，所有的基础基建工程以上的事情全部是由专业的人去做，然后我们建大仓也是和人家合资占股份不会超过50%而是49%，这是非常决定淘宝将来的发展我们盒子去做，还有很多的事开放给合作伙伴去做。正因为专业的人都进来了之后，淘宝不去赚这份自己不擅长的钱的时候，发现我们做的事情会更快更迅速。

　　我跟大家汇报一下几个事，所谓的生产型企业我们为什么要开线下店，最主要的目的就是帮这些生产型的企业解决物流和安装的问题，很多的卖家跟我们讲如果能够解决物流和安装，他们可以让销售额翻两倍、三倍甚至还多。如果能够解决售后服务和体验他们翻得会更多，所以我们开始做这个事。

　　对于品牌和轻奢产品，我们更多地是帮企业在网上拉订单，借助于原有的这些企业的服务体系，比如说经销商，他们去做同城的服务，北京的经销商做北京的。对于品牌企业除了这个事之外我和很多的TP聊另外一个概念帮助品牌企业从经销商转化成服务商，这是第一个概念。第二个概念就是利用全网帮企业做品牌的树立。大家有没有琢磨过，央视电视台打广告过去打过，能在大家脑子里留下印象就留下了，留不下就走了。但是在互联网里面你百度、Google里面一搜都有记录，淘宝每卖一件东西都有纪录，每一个顾客的评价都在上面，除了淘宝很多的网站都有这样的交易记录，还有天涯这些社区型的网站。

　　我们把这个事情发散性思维去想，如果当有一天企业的性价比投广告的时候，我们比最终性价比的时候，我们反过来讲互联网很多的费用是非常低的，甚至有些社区是不收费的。如果我们整合全网这么便宜的这种价格，又有交易记录、传播速度又快的这样一个工具，我去做全网的品牌的推广，把你的品牌推起来，同时推广的过程当中做促销、做营销策划，这个时候你们对于经销商来说是什么样的概念，为什么大家要经销商?因为经销商在当地一定要做的三件事情，第一件事要做当地的品牌推广，第二件事要做服务，还有一个是他要去做产品的营销策划，不管他是跑工地还是跑小区，还是跑团购还是开门店，在整个北京市开20个门店，他们都在做这样的事情。但是突然有一天你们会发现我自己在北京一个店然后全网去做，这个时候经销商和你们之间什么关系?举一个例子我和日风和艾尔史密斯(音)的企业聊过，他们概念很简单，经销商不听我的我就砍掉你，我让你卖一块就卖一块，年底我分你一些钱。因为经销商已经把品牌推广和销售的职责转化到自己的身上去了。为什么我们这么多的家装企业没有这么去做?因为我们没钱去做。我们看企业品牌推广的时候最大的特点是什么?这个企业要上市、要融资、要招商，要有一个什么大的动作一下子出来了两个月没了，没有一家企业这么去砸，就是因为太贵了。有这么便宜的，这么好的又有交易记录又有沉淀的交易渠道为什么大家没有去用过?

　　前两天我和四合(音)的董事长聊了一个概念，我跟他们聊天我说我当年的兄弟们现在在新浪微博，在搜房、百度，在天涯、在大众点评，大概几十家企业都在做中层，我说我们喜欢做推广帮你们的品牌推出来，这个事不是我们要去做的，是我们各个企业要去做的。

　　这个项目筑巢我和他们谈了半年，本来让我去主刀我有点个人的原因没有去。他是和宜家很相似的小东西的，他的目标至少一年做一百个亿，他调查的很多的数据，日本的无印良品人民币500个亿的年销售额，宜家一个店在中国区100个亿，特立屋一年也能够销售很多，他本身有一个产品做四合(音)是联想融资已经在上市的过程中，他的董事长和政界比较熟他们做了一个军工企业，他两块企业他不是很着急，在四合有一个职业经理人帮他操办，军工他有很多的兄弟帮着做，他只是帮着政府领导出出面就OK了。他主要要做筑巢，因为后面一批风投等他，推着他做。当年投阿里巴巴的风投也在推着他，包括银行家、政府的一些干部也在推着他做这个事，他进淘宝不仅仅在淘宝做，他是要做全网，如果这个事一旦成功他会全网推。我一直觉得中国的家饰，我接触了刚才的这些渠道之外也接触了深圳的一家家饰的一个卖场，在北京租了一个地然后拉了很多的商户进去，这是我见到的四个通路商或者是三个，在家饰的行业里面通路很少，但是家饰的行业里面销售额很高，他可以想家纺一样可以重复购买，和纯粹的建材家具还不相同。

　　案例很多，更多的案例也在后面，也希望和在座的某位同学一起来做一个，我天天和企业在聊这个事，我是负责淘宝家装市场的TP的。我们要做两个事，第一个是TP，帮助当地20%宗的企业拿到淘宝去运营，我一定要把最好的企业拿上来通过最优秀最专业的人帮他去做。第二件事我要做事件营销，为什么家具这么多的企业上来了因为我们去年做了这样的动作，很多的家装企业没有做这样的动作，我希望家装行业更多的企业跟我们一起玩，你们给力我给力，你们能够把这个销售额冲到1个亿，我想办法帮你们冲到1.5个亿，因为淘宝现在家装市场需要。两个重点的工作，一个是线下店，一个是我们现在今年做事件营销明年不知道，如果明年我们在家装行业的影响稍微提高一点点可能就不做了。很希望各位同学踊跃报名和我一起来做案例，我很需求。

　　4P到4C这是所谓的营销几个定，以前我们都讲产品、价格什么的，现在大家更多地是讲右边这些，我们更多地是关注这些顾客成本、便利、沟通，我们最好是什么?工厂拿出来的东西直接放到消费者家里去，对你们有利又不影响你们的利润，又能够扩大你们的销售额。

　　有一句话是我挂在嘴边上的，大家做事情也好做生意也好有三个事有没有想清楚，第一个事是你想要什么，第二件事是你有什么，第三件事你能放弃什么。这个事说来很虚，举一个例子，大家进淘宝要什么不知道，大家要结婚为什么要结婚?结婚要什么?没想清楚。然后你有什么?不管进淘宝还是结婚你有什么，不管是结婚了以后进淘宝以后你能够放弃什么?合作部可能全部满足你的需求，一定是满足双方的。有很多的企业跟我讲我进来玩一玩占一条渠道。时间到了，谢谢!

　　【主持人】接下来休息5分钟，请大家准时回来。(休息5分钟)