深圳家居饰品展 室内设计案例赏析及讲座实录

　　【主持人】谢谢周老师，我想周老师不仅可以跟我们分享这么多的案例，而且对于在座的每一位来说他也是大家的大买家，所以大家如果有兴趣认识周老师的话一定要把握住机会啊。现在电子商务是非常热门的，我们也知道电子商务铸就了很多的商业神话，就在我们家具行业里面也会有非常多的例子。家饰行业如何去涉足到电子商务里面呢?我们今天非常有幸请到了特地从杭州飞过来的阿里巴巴的总部的战略部副总梁战和家装垂直市场大客户部文枫先生跟我们谈一谈《家饰业电子商务的未来发展》。

　　【文枫】我相信大家听了这么久的课了一定很闷，我给大家播放一个很有意思的片子。

　　(播放阿里巴巴宣传片)

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阿里巴巴的总部的战略部副总梁战

　　我不知道大家看完这个片子之后会有什么想法，是不是若干年之后我们的生意真的可以这样去做?不知道。我原先在其他的公司，那时候在篱笆网创业的时候，那时候我们年卖建材上海市05年能够卖到1个亿，那个时候我们看到淘宝的时候感觉到在卖一些家伙、卖一些小东西，总觉得这个网站很难说能够做成什么样。我们做黎巴的时候那时候03年的时候整个互联网是没有的，我们也怀疑过互联网到底能不能卖东西，能不能卖地板，能不能卖建材，能不能卖橱柜，能不能卖橱柜，能不能卖移门。我很糟之前有06年的有一家欧瑞语帮(音)的一个月可以卖到几千张的订单，很多的企业还在发展经销商，他今天已经不去开工厂了，他已经去研发他的运营团队，他现在去找更好的合作伙伴帮他们解决安装，他不去开工厂不招商了。他想把橱柜的非标品变成标准化的仓储和生产，他想每一个地方开一个仓库，原先一个仓库一年一百万，他希望用这种方式变成千万，他在做这个事。

　　我不知道在座的各位企业主你们在做什么，当然我代表着互联网可能看的东西会更倾向在互联网这块，只是给大家提了很多无理由的提问。在我讲这个PPT之前我还想跟大家分享一下我自己的心得，关于家装建材这块，这边我画了一个图，纵轴是销售额，横轴是企业的数量，我只是写了一个行业，这里面除了3C行业、服装还有一些日常用品的，比如说我们洗头发的、还有牙膏什么的，这些行业里面很多的企业能够销售额做到一年上千亿，这些行业里面我们去买电脑、去买手机无非就是几个牌子去挑不多，十个、二十个差不多已经足够了。但是这十几二十个品牌占据了他整个行业70、80%的销售额。他的整个企业的数量行业里面做同一个行业的企业数量总合是很少的，我们再来看家装行业，家装行业里面我接触下来应该说过百亿的企业基本上没有的，全友、明珠做的家具一年出厂价50、60个亿很多了。我们再看企业的数量，企业的数量非常地多，就一个简单的华南来说，有做卫浴五金的、家具的、饰品的、瓷砖的、马桶卫浴的等等，还有很多很多行业，每个行业里面有太多企业了。一个东莞1200家家具企业营业额700亿，全国有多少个东莞、有多少个家具行业，家具除了华南还有华北、华西、华东都有。我讲这个想法跟大家说的是什么呢?大家去看，我们去看家装行业里面很少有销大众品牌，比如说我要买家具我一定去买哪个产品。大家一定有习惯，尤其是你们的子女或者是你们妹妹什么的去吃肯德基麦当劳的时候他会跟你讲，肯德基我要吃什么汉堡，麦当劳吃什么，因为他们已经有了消费的习惯，不单单是品牌他对消费者的影响力。但在家装里面好多人买产品的时候，一看科勒打广告我去买，但是周围的朋友说别去买科勒，我们家用的勒科就挺好，我相信这一句话就会让他去买，因为他没有消费的经验。

　　对于整个家装行业来说很少看到品牌不断地在电视台上投广告，投广告还是用代言人投，但是在3C行业里面有很多人投，投他们不用代言人，因为他们的品牌知名度已经超过了代言人，他们只是用品牌的自身去投。我们很少看到IBM有一个代言人是谁，他自己就是自己的代言人。为什么家装行业不能去做?我不知道大家有没有去想过，为什么家装行业是这样的一个格局和其他的行业去比。大家讲没有经过洗牌，我谈谈我自己个人比较浅陋的想法，和很多的企业主去聊，尤其是过了十个亿以上的，他们会跟我讲他们每次打广告打完之后到年底算帐，亏。每次打都亏，为什么?我看你广告业就买一次。但是在这种情况下，企业这个行业和3C比，这个行业的企业我们该怎么去做?