深圳家居饰品展 室内设计案例赏析及讲座实录

　　家具在华西为代表的企业，全友、明珠全部入驻，我跟明珠的董事长王总也聊过在开广州会议的时候，要跟我们做活动一个月做几个亿。张全友先生也帮我们准备了大量的和淘宝的消费群体很接近的产品，然后开辟新产品，在原有的专卖店的产品体系里面开辟新的区域全部进军淘宝，所有的经销商拿他该得的利润。还有富运、远大、芝华仕、顾家，还有华北的红苹果等等一系列的品牌，要么已经入驻，要么已经在入驻的过程中。去年的时候我们跟很多的家具谈没得谈，他们说我们去考虑。全友和明珠进来的第一件事情就是要和我做周年庆要和我做类“曲亿团”的合作，而且要超过曲美几个亿，一个月十几个亿，这样他们才能得到媒体的全方位地报道，进来谈就是这个事，再去做正常的销售。都说地板很难操作，四合是全国最大的一家出口企业，包括圣象、大自然等等这些企业，都在进或者是进的过程中。

　　我一直觉得家装行业在目前的淘宝家装市场来说是一个比较乱的环境，也是要定定格局的环境，有一家做外贸生产的一年几千万的企业跟我聊，如果他今年进来冲不出来那他以后就很难做了，和你们华南的企业也有非常多的联系。为什么?当这些品牌企业真进来的时候，他们的动作就很大。是不是除了品牌企业我们就不能做，我们还有一些像远大、富运这样的有非常强的生产能力，有非常好的价格。还有一些非常有产品特色的企业是不是可以，像品牌特色也好，像刚刚说的两类的企业都有各自非常多的生存空间。

　　这是家饰，协会这边跟我沟通我们企业家饰比较多，我调了一些家饰的数据，这跟大家讲一个数据，家饰在商城这边大概占到我们销售额接近8%—10%，但是家饰这一块我们现在拥有的企业很少。

　　在淘宝里面有一个特点，包括当年我们做曲美“曲亿团”，包括现在家具在淘宝上热一点，包括家纺做得很热了，不是淘宝的功能其实是企业在追着淘宝做，淘宝没有做太多的事情，只是把平台搭得更多一些。这是我们家装市场的一个规划，这是一个表格，将来我们在家装市场整个前端的展示不会像现在的这种展示，我们展示的时候就是沙发里面我们会有轻奢产品，会有品牌产品，会有生产型的产品，会根据不同的类型展示开。因为传统市场有需求，淘宝只是一个渠道商，他不可能去改变所谓消费者的消费习惯，消费者的消费习惯淘宝网上和传统的通路上是一样的。卢浮宫一年卖70个亿，淘宝上能不能卖?不知道。但是我已经听到很多人跟我讲，在上面买手表、买钻石。

　　大家一直讲淘宝网其实是卖小东西的，不可能卖大东西，其实我一直跟很多企业去讲，其实消费者的消费习惯是由渠道商和企业一起来教育的，举一个例子，曲美做“曲亿团”之前，整个家居市场家具的平均销售额没有那么高，他那时平均单价是6千到7千一户，那时候大概是2、3千。如果按照我们的这种想法曲美那时候绝对不可能做得好，曲美做了他卖了6、7千。大家都说淘宝卖小东西，卖汽车的在上面做了，卖手表的也有，LV也有，现在不单单在年轻人在上面淘东西了，很多的上了年纪了也在上面淘，方便、便宜。

　　这是为什么我们将来会把产品的前端展示的时候分类的一个最主要的想法，我们是尊重传统渠道消费者的习惯，尊重传统通路商的做法。这边对应的是什么?对应的是各个消费层次所不同的需求，比如说我要买轻奢品的时候要淘感觉，我买品牌是淘一点品位，我买生产型的企业这种更多的是淘价格、淘性价比。这一个买家一个卖家之间淘宝在做的是什么呢，我们一直努力在做的是要打通这个环节，我们一直讲我们要做信息流，大家在网上看到很多的信息，上网不用出去逛就可以看到。第二我们要做现金流，让大家的交易越来越没有风险，让大家交易越来越通常，我们要去做物流，包括淘宝马云也在讲要拿出一千个亿，我们和合作方一起来做大仓。这个时候其实我们再来去看，在淘宝上不管是做物流、信息流还是仓储，每一件事情淘宝都会让合作伙伴去合作，也就是所谓的专业的人做专业的事。这里面家装市场我们将近30个人，现在目前还是属于家装的淡季我们已经2千多万一天，我们今年一百多亿，如果算自己定的目标，应该是一天将近上亿这样的一个销售额。我们30个人是根本做不成的。

　　所以我们这里面有一个TP的概念出现，不单单是家装市场，所有的市场都在做这个事，只是因为家装市场因为生产基地比较多分布比较均匀，我们按照区域按照大家负责的项目把TP分开，TP除了刚才的区域来说还有一块是职能，很多的企业讲我进淘宝不会做，包括顾总讲我进去之后做不好，其实这里面看似很简单，其实我们每做一件事情我们怎么去做转换率，怎么去做流量，然后我们怎么去选产品，然后我们怎么让别人搜家具、搜沙发就搜到我，有人是为了琢磨在搜索引擎上搜“沙发”能够搜到他用了很多的人力和物力。还有很多人发现进淘宝找不到淘宝的人，我们有专业的人教你入驻淘宝，帮你装修店铺，帮你做淘宝的营销计划。还有很多生产型的企业没有店面，我没办法去展示，没办法做物流和安装，没关系，我们现在已经和非常多的物流公司在谈这个事，已经有一些公司开始帮大家可以做到洗沙发了，不单单是装家具，叫东汉(音)物流，大家有兴趣的话也可以和他们去谈一谈。

　　比如说像我们淘宝去开线下店，我们想在2012年开300家，如果淘宝自己做绝对是做不到的，但是每一开线下店的伙伴都是我的TP。北京的线下店不是淘宝开的是淘宝合作伙伴开的，这个店我们再放出风去说要开这个店的时候，全国有很多的这种商业地产来找我，跟我们讲我来和你们一起来合作。我们一直没有去谈的只是想把北京这个店做成功，我们的产品有了、模式有了，再开第二家店的是简单，你把你的店弄好我把产品带过来，模式COPY一下，我们能够快速扩张。