B端也很迷茫,要降低B端风险 成品帘时代的迭代速度之快,是传统家纺行业所难以想象的。以前拥有某一款面料的生产优势,就能很滋润地过几年,现在情况大不同。2018年底成品帘还是供不应求的状态,2019年中很快已经出现产能过剩,大部分品牌的产能都不饱和,甚至不到一半。 在朱辉看来,这是一个悖论。不是因为做成品帘的品牌太多,而是因为成品企业还不够多。行业变化之快,反映的还是B端市场的信心不足。B端对成品帘又爱又恨,成品帘具有C端属性的诱惑力,但也意味着渠道商要让出更多的利润空间。大部分经销商还是很迷茫,处于观望状态,所以选择做成品帘的不多,估计只有10%-20%。
当有更多的企业做成品帘,把行业的大势造起来后,坚定B端的信心,一起推动成品帘行业的发展。他预计,过渡时期很快就会结束,到2020年3月,市场的需求将会大幅度到来。 从定制窗帘向成品帘过渡,朱辉认为传统专区店、店中店的形式不是最好的运营模式,未来专卖店模式更能适应市场需求。一方面是出于品牌推广的需求,另一方面,品牌需要与B端深度捆绑,从产品到销售到运营,厂家要为专卖店提供更加深度的服务,渠道商才能更加稳固地扎根市场。 环美空间目前的做法是先做专区店,确保渠道商的正常运转,有效果了再鼓励B端做加盟店,通过节奏步调的调整,降低B端的风险,预计到2021年将全面转为专卖店。 实现价格透明化,用电商做品牌背书 朱辉认为,除了提供差异化的产品设计之外,成品帘品牌运营还要为B端提供一套系统化的完整服务。环美空间规划了几方面的服务: 在工厂生产管理方面,通过优化工艺、把控产品品质、提升产能等方式,满足B端对产品和品质的需求。
在店面管理方面,品牌采用统一的标准店设计,装修方式更加简洁,帮助B端客户控制成本,100平方米左右的店面装修控制在10万元左右。 在销售方面,环美空间由品牌端主动出击开拓渠道,降低门店运营成本。比如通过大数据方式匹配非消费人群、消费信息搜集,协助门店开拓设计师渠道等。 在价格方面,实现全国统一定价、价格透明化。朱辉认为推广品牌价格透明化很重要,同时也有助于保护渠道商,避免市场混乱和恶性竞争。 同时,环美空间还会利用互联网电商渠道,为品牌做背书。包括开天猫店、京东店等。朱辉表示,电商目前对成品帘来说只适合作为背书渠道,作为线下门店的辅助。 行业观察 与大渠道商合作,做好被整合的准备
在朱辉的规划里,未来品牌目标之一是与大渠道商合作,不排斥被上游渠道整合的方式。不过,也未必是被整合的方式,而是跨界合作。目前整个大家居行业,房产、家具、建材、装饰公司都在寻求跨界合作,比起自己做生产管理或者斥巨资收购品牌,强强联手跨界合作的方式,是一种更好的模式。对于家纺行业来说,做好成品帘品牌是前提,未来市场的想象空间还是很大的。 |
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