环美空间朱辉 ：大众化产品与中高端定位并行，以B端需求为核心

　　【太平洋家居网+2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查】2019年7月，在2019年深圳家纺家居展即将开展前，2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查组主动出击，深入杭州、厦门等城市实地探访各窗帘品牌、生产企业如何亮剑成品帘领域，纵观各家名品争奇斗艳，悉听行业领军人物解析成品帘行业现状、论道未来发展之策。期间，环美空间创始人朱辉接受了媒体的采访，并从他多年的行业经验分析并预测了成品帘市场现状及未来发展趋势。

　　活动：2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查

　　受访人： 环美空间创始人 朱辉

　　深圳家居家纺展展位号：2B09

　　人物故事

　　实现品牌差异化，基本还是要靠产品

　　转型做成品帘之前，锦辉纺织做新中式在业内已经小有名气。锦辉对中式产品的理解和整体空间氛围的把握，做出了品牌自身的辨识度。品牌创始人朱辉对产品设计非常敏感，有着自己独特审美，喜欢尝试新鲜事物。就算做中式风格，也要做出差异化，做出年轻人喜欢的新中式。

　　成品帘时代，简约设计、素色布是市场主流方向，同质化严重。有从业者认为，成品帘产品不重要，品牌运营才是关键。但朱辉觉得产品是一个品牌的根基，实现差异化，基本还是要靠产品本身，今年环美空间的一个重要举措就是打造多样化的产品线、形成整体配套，实现品牌差异化。

　　锦辉从2008年开始做家纺，2012年做自己的加工车间，很注重产品本身的设计、加工，以及空间整体氛围的营造。有了多年深厚的沉淀，锦辉做成品帘也更有优势。朱辉认为，消费者真正想要的不是单一的产品，而是一整个空间，未来成品帘企业要站在消费者的角度考虑问题。

　　战略模式

　　大众定位+中高端轻奢风，打造整体氛围

　　顺应市场需求的变化，朱辉于2018年3月推出成品帘品牌——环美空间。与锦辉原本中式风格的中高端定位不同，环美空间定位于年轻群体，主打大众消费，普遍以2000元左右的消费需求为主。

　　不过，每个阶段市场需求都不一样。今年环美空间会在产品策略上稍微调整，推出更多中高端产品线，与大众定位产品并行。经过一年半的市场摸索，朱辉更加坚定成品帘是家纺行业未来的主流，定位年轻大众群体的方向没错。但从现阶段的发展来说，从原本高利润的定制窗帘进入微利的成品帘，压缩了B端经销商获利空间，不利于品牌的渠道大规模扩张。另一方面，他判断性价比产品同质化程度严重，接下来也将面临残酷的价格战。品牌要在此基础上，创造更多附加值。

　　今年8月份，环美空间推出的新品主打轻奢风，在原本现代简约的基础上，增加新中式法式、欧美、意式极简、北欧等多样化的风格。在布料上，加入高精密、提花、绒布等不同材质面料，丰富整体产品线。在设计上，新品会更加注重整体空间的搭配效果，使得成品帘更具有附加值。

　　一方面给C端消费者提供更多元的风格选择，另一方面也在海量的成品帘企业中，形成品牌的产品差异化。再者，此举也扩大了B端的利润空间，让渠道商更轻松地面对市场挑战。“经销商与品牌商是同舟共济的关系，必须更好地考虑经销商的生存问题，品牌才能获得持久的生命力。”

　　B端也很迷茫，要降低B端风险

　　成品帘时代的迭代速度之快，是传统家纺行业所难以想象的。以前拥有某一款面料的生产优势，就能很滋润地过几年，现在情况大不同。2018年底成品帘还是供不应求的状态，2019年中很快已经出现产能过剩，大部分品牌的产能都不饱和，甚至不到一半。

　　在朱辉看来，这是一个悖论。不是因为做成品帘的品牌太多，而是因为成品企业还不够多。行业变化之快，反映的还是B端市场的信心不足。B端对成品帘又爱又恨，成品帘具有C端属性的诱惑力，但也意味着渠道商要让出更多的利润空间。大部分经销商还是很迷茫，处于观望状态，所以选择做成品帘的不多，估计只有10%-20%。

　　当有更多的企业做成品帘，把行业的大势造起来后，坚定B端的信心，一起推动成品帘行业的发展。他预计，过渡时期很快就会结束，到2020年3月，市场的需求将会大幅度到来。

　　从定制窗帘向成品帘过渡，朱辉认为传统专区店、店中店的形式不是最好的运营模式，未来专卖店模式更能适应市场需求。一方面是出于品牌推广的需求，另一方面，品牌需要与B端深度捆绑，从产品到销售到运营，厂家要为专卖店提供更加深度的服务，渠道商才能更加稳固地扎根市场。

　　环美空间目前的做法是先做专区店，确保渠道商的正常运转，有效果了再鼓励B端做加盟店，通过节奏步调的调整，降低B端的风险，预计到2021年将全面转为专卖店。

　　实现价格透明化，用电商做品牌背书

　　朱辉认为，除了提供差异化的产品设计之外，成品帘品牌运营还要为B端提供一套系统化的完整服务。环美空间规划了几方面的服务：

　　在工厂生产管理方面，通过优化工艺、把控产品品质、提升产能等方式，满足B端对产品和品质的需求。

　　在店面管理方面，品牌采用统一的标准店设计，装修方式更加简洁，帮助B端客户控制成本，100平方米左右的店面装修控制在10万元左右。

　　在销售方面，环美空间由品牌端主动出击开拓渠道，降低门店运营成本。比如通过大数据方式匹配非消费人群、消费信息搜集，协助门店开拓设计师渠道等。

　　在价格方面，实现全国统一定价、价格透明化。朱辉认为推广品牌价格透明化很重要，同时也有助于保护渠道商，避免市场混乱和恶性竞争。

　　同时，环美空间还会利用互联网电商渠道，为品牌做背书。包括开天猫店、京东店等。朱辉表示，电商目前对成品帘来说只适合作为背书渠道，作为线下门店的辅助。

　　行业观察

　　与大渠道商合作，做好被整合的准备

　　在朱辉的规划里，未来品牌目标之一是与大渠道商合作，不排斥被上游渠道整合的方式。不过，也未必是被整合的方式，而是跨界合作。目前整个大家居行业，房产、家具、建材、装饰公司都在寻求跨界合作，比起自己做生产管理或者斥巨资收购品牌，强强联手跨界合作的方式，是一种更好的模式。对于家纺行业来说，做好成品帘品牌是前提，未来市场的想象空间还是很大的。

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