星港家居徐建民：寻找差异化 挖掘客户需求

　　在第24届深圳国际家具展上，来自湖南的星港床垫展馆可谓独树一帜。

　　一踏进星港展馆，便被那一抹抹纯净的白色所吸引，整个展馆充满着个性和梦幻色彩，仿佛不断地向熙熙攘攘观展的人流叙说着浪漫、纯洁和梦幻，整个格调氛围巧妙地烘托出展馆主题：星空下的财富·梦想·家。

　　而更让小编内心振动的是展会期间任何时间去星港，星港的工作人员上至董事长下至一线接待员，人人都衣冠整洁、面带微笑，从容而有序地接待每一位来自四面八方的宾客。

　　【采访嘉宾】：星港家居执行董事总经理 徐建民

　　【采访时间】：09年3月19日

　　【采访地点】：深圳会展中心 24届深圳家具展星港展馆

　　【小编】：徐总，您好!据了解，我们星港床垫是第一次来深圳参加家具展，能谈谈您对这次展会的印象吗?

　　星港家居执行董事总经理 徐建民

　　【徐建民】：是的，我们是湖南的企业，这是第一次来深圳参加展会。觉得参展的规模很大，而且今天来我们展会的人非常多。我们企业以前是主要在湖南和江西开拓市场，而通过这次参展的效果，我相信我们在深圳的市场会很好。

　　【小编】：我知道星港床垫在湖南口碑很好，这次参展的主要产品有什么特点呢?

　　【徐建民】：在社会压力越来越大的时候，一个好的睡眠就是每个人的梦想，这个梦还必须是好梦，是造梦人跟寻梦人的互动，做床垫本身就是造梦人，是梦的载体，所以我们有一句话，即使不能挑选梦，也能挑选造梦的床。在经济危机下我们来参展主要是为提升信心，即新形势下的财富共享。在大环境不好的情况下，很多经销商感觉很迷茫，方向很难把握，在这个时候，星港的强势入住，就是对我们品牌信心的提升。同时也告诉经销商，你投资星港，获得不仅仅是财富上面的回报，还有人生价值、人生的梦想。因为星港卖的不仅是床垫，而且也是一种文化、生活方式以及对梦想的追求。

　　【小编】：床垫行业的竞争很激烈，我们企业做外销吗，您能谈谈您这边的情况吗?

　　【徐建民】：床垫行业的竞争很激烈，在竞争当中要寻找差异化，把握客户的需求，怎么在激烈竞争的行业中去切这块蛋糕，这也是一个企业应对金融危机的一种能力。在我们展馆中也能感受到人气非常旺，外销这块我们做得不多，所以这次在深圳参展，也是在行业当中扩大自己的影响，然后让更多的人来了解星港。

　　真正完善的企业，我觉得金融危机只是一个外在条件，关键要看企业内部怎么样。人家有一句话老话叫做牛市里面也能赚钱。就是你对这个市场规律把握怎么样，对消费者心态、对市场需求把握怎么样，只要把握好规律，我觉得危机当中机会更多。

　　【小编】：那么我们星港是怎样把握市场规律呢?

　　【徐建民】：在金融危机当中，一个企业的责任、一个企业的信心很重要，因为我拥有500多个网点，企业的信心则是我们是否能跟大家一起共渡难关。我觉得这个企业应该逆势上扬，而且历年来我们的进步还是很大的，去年我们销售额都翻番，利润增长30%。

　　我认为第一，企业永远把消费者、把经销商放在第一位。建立一种共赢观念，建立一种利益共享、价值分享的商业平台或者商业运作模式。而且通过这次展会大家可以看到，虽然经济严冬还没有过去，但是春天已经来临。第二、我们的发展战略确定了品牌建设为核心来带动渠道的扩张，作为渠道扩张的一个驱动力，这是我们的策略。第三，要有信心，你看我们展厅这么多人，我们20多年的积累赢得了顾客的信任，信任是信心的来源。

　　【小编】：即将来临的3月21日世界睡眠日我们有什么活动吗?

　　【徐建民】：3月21日是世界睡眠日，我们会立足于星港，把它作为一个健康睡眠的倡导者和一个执行者，不仅仅是停留在口头上，而是说做战略规划和部署，实现这个梦想，帮助人人有好梦。

　　所以我们从产品开发也是源于生活的养生理念，然后我们专业的健康网站，公益性的活动方面，帮助怎么样改善睡眠质量，提升睡眠品质这块我们会做很多具体的事情。所以参展是更多的提供给大家一个认识的机会，也是我们向行业展示的机会。

　　【小编】：刚才提到营销策略，现在大家都流行“家电下乡”、“卫浴下乡”等，我们床垫有没有考虑?

　　【徐建民】：因为我们是有三大系列品牌，第一个是高端的五星之家，他是源于宾馆，追求客户有享受宾馆的感受。然后我们整个星港高端消费群体在星港能得到满足。第二个部分就是我们产品的星港，这是我们最大部分，这就是针对中高层消费者，给他们一个好的睡眠感受。第三，针对三级市场我们也有一个品牌。三四级市场是很大的一块蛋糕，对于我们产品的定位我们感到很自豪。

　　而且现在向三四级市场下移，并不见得是价格的下行，而应该是一种生活方式的引导。因为这些人足够富了后，他会模仿、追求一种健康的　　生活方式。而我们的是生活方式或者睡眠方式的一种引导，这是我们跟别人不一样的地方。我们卖的永远不是产品。

　　【小编】：在经济危机的时候，我们的战略是怎调整的呢?

　　【徐建民】：我们这次展会提出星空下的财富梦想家，在经济危机下，肯定我们是要做一些策略上的调整，比方说我们在高端这一块，在一二级市场我们也会做精细化调整，就是针对不同客户感受、高端客户感受，制定个性化产品、个性化生活方式。在中高层这一块，主要是做品牌。让他们认同这个品牌、加深这个品牌的形象，让我们的经销商和我们的客户成为一个整体。

　　我们有一本书，这本书的每一个文字都是我的经销商在加盟星港以后的真情流露，文化的力量是无穷的，得人心者得天下。