摩卡软装瞿林杰：墙布+窗帘双品类运作 探索软装品牌化之路

　　【太平洋家居网+2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查】2019年7月，在2019年深圳家纺家居展即将开展前，2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查组主动出击，深入杭州、厦门等城市实地探访各窗帘品牌、生产企业如何亮剑成品帘领域，纵观各家名品争奇斗艳，悉听行业领军人物解析成品帘行业现状、论道未来发展之策。期间，摩卡纺织创始人瞿林杰接受了媒体的采访，并从他多年的行业经验分析并预测了成品帘市场现状及未来发展趋势。

　　活动：2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查

　　受访人：摩卡纺织创始人 瞿林杰

　　深圳家居家纺展展位号：9A25

摩卡纺织创始人 瞿林杰

　　人物故事

　　摩卡，一杯墙上的咖啡

　　做软装品牌，对瞿林杰来说，已经是第二次尝试了。

　　2016年，看到软装市场未来可期，意气风发的瞿林杰也加入了大家居行业，成为一名软装市场的探索者。尽管加盟的成绩很不错，但由于模式定位、供应链管控、市场教育等问题存在，2017年8月，他还是忍痛地终止了这个项目。

　　软装的方向一定没错，因为消费者渴望整体软装品牌的出现，这次市场失利只是运营出了问题，让他开始反思家纺企业转型升级到底何去何从，经过市场大量的调研工作，听取了全国各地经销商的建议和需求，2018年，摩卡软装品牌正式成立，这次他们从墙布和窗帘的软装空间搭配做起。原因很简单，窗帘是摩卡的绝对优势，而墙布与窗帘之间的属性一致，从双品类运营做起，再慢慢覆盖到整体家居软装，摩卡做中国软装第一品牌的初心没变。

　　瞿林杰是一个一旦认定了什么，就会往既定方向努力的人。在他的眼神里，你可以看得到热爱和坚定。做摩卡品牌的初心，十几年了，至今也没变。

　　摩卡的品牌名源于一个有爱的故事《一杯墙上的咖啡》：作者在洛杉矶一家咖啡馆里发现，进来的客人会点两杯咖啡，一杯自己喝、一杯由服务生写在纸上贴上墙。喝不起咖啡的流浪者来到咖啡店，点一杯“墙上的咖啡”，服务生会毕恭毕敬地奉上一杯香浓咖啡。

　　这个故事让他明白做实业是一件非常有意义的事情。摩卡希望像故事里的咖啡馆，用自己的品牌和文化经营理念为目标客户群提供一个平台，服务有需求的粉丝群体，做一个有温度的品牌。

　　市场战略：

　　家纺6成需求将被截流

　　未来单一品类难存活

　　“未来建材界，很少会有单一的产品品牌。”瞿林杰认为，供应链结构的变化将带来市场的重新洗牌。

　　以前窗帘家纺行业的供应链是：工厂(F端)到经销商门店(B端)到消费者(C端)。然而接下来市场会发生分化，中间渠道部分，30%会被网络平台截流、30%会被上游前端渠道截流。虽然市场需求没有萎缩，但传统门店渠道只剩下40%的空间。这个问题非常现实，目前家具、灯饰、饰品等行业都出现销售瓶颈。2016年摩卡转型做整体软装，也是因为看到了面料市场越来越难做。

　　家纺行业体量较小，还没有很多双眼睛盯着这块蛋糕，但随着经济形势越来越难、消费习惯的变化，越来越多跨界玩家过来抢食。对于家纺企业来说，如果只守着自己的一亩三分地，未来很难存活，一定要走出去。这也是摩卡坚持做软装的原因之一。

　　随着90后消费人群的崛起，消费方式变化，能够帮消费者一站式解决问题的整体软装也将迎来利好。提早布局软装市场，对于家纺行业来说是一次破茧重生的机会。“如果成不了一个伟大的品牌，我们就去出家”。尽管是戏称之言，但可以看得出，瞿林杰是铁了心要做整体软装。

　　●墙布+窗帘

　　3年全国开300家软装专卖店

　　摩卡软装在2018年全新升级，结合品牌自身优势投入做墙布，全部为自主研发产品，销售模式则以墙布和窗帘成品双轨并行。目前市场上真正能做到双品类运营的品牌不多。这种运作模式获得了不错的市场反馈，截止2019年3月，摩卡软装已经有600多个客户、11家专卖店。

　　运营方面，瞿林杰成立“摩卡软装商学院”，定期对经销商和客户进行培训，帮助B端更好地设计、销售双品类产品，让经销商更好地理解C端消费需求。同时，品牌内部成立专门的服务团队，快速反应渠道商的疑问和需求。

　　摩卡还为B端客户开发更便捷的销售工具，利用酷家乐的系统建模，3D实景看房、一键切换装修效果图，让消费者真实感受到墙布与窗帘在家居空间的运用，实现所见即所得。

　　软件系统还将打通生产与销售环节，通过APP一键下单，提高门店的运营效率，节省开店成本。

　　行业观察

　　做产品的思维要转变

　　要以C端需求为核心

　　家纺行业的市场份额为什么会被不断蚕食?被互联网平台和前端渠道截流?瞿林杰认为，供应链格局的转变背后是消费需求的变化。

　　他分析，当下C端消费需求的特点有以下几个：1.很忙，没有时间，希望更快解决消费;2.不懂装修，希望看设计软装效果;3.预算有限;4.希望看到购买产品的实际搭配效果;5.相信品牌。

　　网络平台符合C端消费的几大特点：消费者可以不出门就购买，解决了时间成本的问题;明码标价、价格透明，方便消费者货比三家，满足预算有限的需求;互联网评价系统等形成品牌背书。而前端渠道对消费者来说，同样不需要出门选购就能实现一站式装修，方便快捷省时;为消费者做整体软装方案，通过样板间等形式提前看到搭配效果;顺带销售的方式，也可以降低产品价格。

　　无论是互联网平台还是前端渠道，都需要家纺行业更快地根据市场需求做出调整，提前抢占消费者心智。“现在已经不是产品思维的年代，家纺从业者应全面转向消费者思维。以产品为核心的运营方式将会很难生存，做品牌一定是要做人性和人群的定位。”瞿林杰说。

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