兰客厅夏建军：成品帘品牌要想走得更长远 必须先修炼内功和自我沉淀

　　【太平洋家居网+2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查】2019年7月，在2019年深圳家纺家居展即将开展前，PChosue太平洋家居网记者作为其战略合作媒体随着2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查组一起主动出击，深入杭州、厦门等城市实地探访各窗帘品牌、生产企业如何亮剑成品帘领域，纵观各家名品争奇斗艳，悉听行业领军人物解析成品帘行业现状、论道未来发展之策。期间，兰客厅创始人夏建军接受了媒体的采访，并从他多年的行业经验分析并预测了成品帘市场现状及未来发展趋势。

　　活动：2019深圳家纺家居展成品帘行业媒体飞行调查

　　受访人：兰客厅创始人夏建军

　　深圳家居家纺展展位号：9B02

兰客厅创始人 夏建军

　　机械设备钻研者的态度　苦练内功稳扎稳打

　　兰客厅被认为是成品帘行业的拓局者，更充分地享受了行业大势带来的红利。在别人眼中，成品帘之风突如其来，兰客厅是“幸运地”赶上先机才有了今天的成就。然而，任何偶然背后都有必然因素。

　　进入成品帘行业之前，夏建军已经做了20多年的窗帘经销商。对于家纺行业来说，承上启下的B端经销商是走向C端的扼要关口，比任何生产商都能够更敏锐地察觉到市场变化。夏建军认为当时的市场存在两大痛点：首先，窗帘的生产加工比较麻烦，普遍人工成本高、产品不标准、质量不稳定。其次，劳动力水涨船高、有岗位需求却招不到人是个大问题，年轻人不愿意再做窗帘加工这样繁琐而沉闷的工作。

　　出于对行业痛点的思考，夏建军开始考虑将窗帘加工标准化。早在2015年试水成品帘之前，他便已经在做成品工厂了，全国所有门店的窗帘加工都在自己的工厂实现。当时市面上没有专门的成品帘设备，但夏建军本人是个机械迷，喜欢自己摸索改良机器，这一喜好也为他的工厂生产解决了不少技术难题。同时，他也喜欢琢磨布料与机械之间的配合，创新出自己的产品。目前市面上不少流行的成品帘款式，都是由他研发出来的。

　　2015年8月，兰客厅在深圳家纺家居展上亮相，当时仅仅只做了4个版便一炮而红，更坚定了夏建军做成品帘的决心。不过，他深知做成品帘，打磨生产管理环节非常重要。同时作为一个专卖品牌，如何在终端门店上做好营销也十分关键。因此，夏建军一方面花功夫坚定地在苦练内功上，另一方面将自己二十余年的终端门店销售经验进行总结，构建了独创的“以心为本”营销体系。尽管也有不少冒尖的后来者，但兰客厅一直稳扎稳打，依靠高品质的产品和高效率的帮扶保持较高的返单率。

　　时刻关注C端趋势　坚定极简风设计　坚持做功能性成品帘

　　“兰客厅的产品定位非常明确，我们就是要做功能性成品帘，以遮光、环保、智能类产品为主。”夏建军说，很多朋友会问“做遮光帘有什么意思”。但他认为，遮光布仍然是市场消费者的主流需求，成品帘时代更具备C端属性，与传统家纺行业大环境不同，品牌的思维重点应该从“能做什么布”转移到“用户需要什么布”。

　　“就算是单纯的一块遮光布，也能研发出许多创新工艺。”他说，比如兰客厅通过三层组合的方式，取代了传统遮光窗帘必须需要衬布的做法，让窗帘更加简洁。在2019年的研发新品中，在遮光布中还会加入更多麻料，营造出现代粗犷的纹理，主要针对成功男士消费群体。

　　夏建军在杭州设有一间3000平米的直营店，25年来一直坚持零售终端业务，因为只有站在听得见炮声的市场第一线，才能够掌握市场一手信息，反馈给设计端和生产端。为了深入了解终端市场需求，夏建军和太太每天还会花2小时来读书，了解当下的消费趋势、用户心理，这也是兰客厅能够做好成品帘的一大优势。

　　功能性产品虽然是主流需求，但可替代性也比较强，深耕品质才能形成品牌的竞争力。因此，兰客厅在产品研发上不断提升标准化，每款产品都有检测报告，包括色牢度、克重、环保指标等等，确保产品的品质稳定、统一。风格设计上，兰客厅坚定不移地走极简风格。“这是目前国际上最流行的风格，未来我们的产品开发、色彩选择，一定也是跟着国际化方向走。”夏建军如是说。

　　做成品帘 服务好B端渠道商需先行　优化生产管理也重要

　　对于传统家纺企业来说，成品帘是一套全新的玩法，并且也更加复杂。摸索成品帘的过程必然会遭遇很多“坑”，对于先行者来说更是如此。对此，夏建军深有体会。成品帘的品质、售后、交货期等问题，在每一个环节都可能存在问题，但在夏建军的生产和管理经验中，这些过程他早已经历过。

　　“做成品帘，招商多不算什么，运营好才是真的成功。”他指出，要做好成品帘，关键是要服务好B端渠道商，同时也必须要优化生产管理。目前，兰客厅通过流程管控、内部质检，交货品质等保证了优质的出品;通过ERP生产跟踪系统，进行内部生产流程管控，产能和效率大大提高，交货期也由最开始的30天优化到7-10天。另外，内部还有专门的售后服务部门，快速反馈客户需求。通过一系列的内部优化政策，做好客户服务，兰客厅的返单率一直保持在较高水平。

　　在夏建军的规划中，兰客厅将全面走专卖店形式，标准店面积在200平米左右，实现“一城一店，一级城市一区一店”。他深知，品牌要做大，经销商先要强大起来，实现成长共赢，专卖店形式更有利于经销商与品牌共同成长。2018年3月展会，兰客厅首次开启专卖店招商，目前已经有超过200家专卖店，市场反馈很不错。“速度不是兰客厅的第一追求，找到志同道合的合作者很重要，我们要做到开一家轰动一家，这也是对经销商来说比较好的。”

　　经过两年的快速招商、稳步经营，兰客厅已经建立了完备的专卖店服务体系，并且不断更新迭代。在今年8月举行的深圳展会，兰客厅将重磅推出专卖店3.0版本体系。该版本体系，无论是在店面的陈列、外立面的形象、智能销售工具、APP带小程序下单报价和实时查询系统、店面培训和扶持系统、售后服务系统、异业开发系统、终端门店存量客户再开发系统、线上引流线下成交新零售系统等方面都走在了行业前列。

　　品牌未来走向C端　产品+服务+口碑三好是关键

　　走专卖店路线，意味着兰客厅已经瞄准了C端消费者品牌方向。传统的窗帘家纺行业出不了C端品牌，但成品帘时代制造了这样的机会。从生产端来看，成品帘具备了C端属性;从消费端观察，当下用户渴望快捷方便的消费方式，对窗帘功能的认知也将发生迭代，而且速度会很快。“未来真正的成品帘不在建材市场销售，而会在商场、综合体、超市，就像现在的床上用品一样。”夏建军表示。

　　专卖店模式是兰客厅打造C端品牌的重要一步。接下来，兰客厅会全面推行专卖店3.0版本，重点帮助专卖店打磨店面服务模式，实现门店服务升级。

　　“家装客户不是搞活动搞来的，重点还是要靠口碑传播。”这是夏建军做20年经销商总结出来的经验。“做到让客户发自内心的满意，就要千方百计‘取悦’客户”这是夏建军在企业每日晨会上和全体员工的共勉。消费者如果认可品牌和产品，转介绍的几率非常高。他曾经操盘过一个辉煌的案例，某个100户家庭的别墅小区有90多户都选用了自己的产品，靠得就是口碑。他经常总结过往经验，帮助经销商做好口碑传播。包括产品打磨、店面形象、销售人员的专业素质和谈吐、客服服务方式等，提升兰客厅的消费者口碑。

　　做好成品帘需要品牌自我沉淀　盲目跟风一定无法长远发展

　　成片帘自2018年爆火之后，2019年上半年更随者如雨后春笋般涌出，然而市场似乎未如很多人预期得那么好。目前，已有不少企业盲目购进上产设备扎进市场，但大都没有很好地用起来，负重飞行，有可能会跌得非常惨。

　　夏建军认为，成品帘的未来肯定是明朗的，接下来市场上回出现很多种玩法。但想真正做好成品帘还是需要沉淀、打磨属于品牌自己的东西，而不是一味跟风。

　　返回查看专题：变革之展为跨界而生 2019深圳国际家居软装博览会快览