2012(春)深圳家具展专访艺峰家具营销总监 黄黎明

　　【太平洋家居网 展会频道】2012年3月19日-3月22日，引领未来设计生活的第27届深圳国际家具博览会在深圳会展中心上演压轴大戏。太平洋家居网行业中心全面出击，在紧抓315消费与安全主题，关注达芬奇造假、安信毒地板事件后的时代，以创新2012家具终端渠道为方向，开展主题为“树安全品质标杆 拓ipad杂志领域”的系列展会采访，以下是太平洋家居网采访详细报道。

　　采访嘉宾：艺峰家具营销总监 黄黎明

　　采访记者：太平洋家居网 陈景清

　　文字整理：王思几

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艺峰家具营销总监 黄黎明

　　用专业的心态为经销商做实事

　　【太平洋家居网】：黄总您好，首先感谢您接受我们太平洋家居网的采访。去年整个家居行业的形势并不乐观，很多人说生意越来越不好做，2011年艺峰的销售情况如何?

　　【黄黎明】：从全国销售数据反馈来看，可能大多数企业会陷入这方面的困境，但是艺峰在今年1~2月仍然有40%的业绩增长。这要得益于我们始终坚持为终端做实事，比如我们帮助经销商做终端门店的推广，在这个过程中，终端员工的销售技能和对市场的想法都有很多突破，员工的工作能力提升了，店面的盈利就会有保障。

　　从企业的角度来说，艺峰一直在做战略调整，将经销商作为非常重要的发展战略伙伴，我们也看到了收获，整体家居模块的收益已经做出了非常好的展示，所以说艺峰在2012年反而是大步迈进的一年，形势比较乐观。

　　【太平洋家居网】：艺峰主要是针对经销商做了很多努力?

　　【黄黎明】：对。在整个采供销系统里，经销商是作为价值链条去实现的重要环节，经销商愿不愿意跟企业合作、经销商能不能盈利，这是企业需要积极思考的问题。

　　企业不但要解决这个关键问题，更要有优质的服务，终端消费者会在全国很多网点看到艺峰的产品，看到艺峰团队的服务水平，这样他们在消费中就会有信心，在使用的过程中会为艺峰树立良好的口碑，这就使企业赢得了回头客。

　　艺峰之所以可以在国内一、二线城市保持22年一枝独秀，是有自身的独创性的。我们用专业的心态做专业的事，今年我们的色彩搭配在每个区域都有体现，比如这个区域内的暖色小单椅跟主沙发的抱枕遥相呼应，使得整个客厅很温馨。

　　为实现整体家居战略思想，我们在每个区内都走情景化路线，并且拥有齐全的搭配，解决了专卖店光靠沙发做市场的单腿战略。现在厂家做的努力也越来越有利于店面的成长，对经销商来说是一个福音，因此我们说用专业的心态做专业的事，真心实意的为经销商解决盈利的瓶颈，让消费者能够快速的找到一家门店，选到需要的产品，那么我们艺峰的目标就实现了。

　　企业选对卖场 “绑架”可变双赢

　　【太平洋家居网】：今年艺峰的参展产品都是新品吗?

　　【黄黎明】：多数是新产品，但是作为拥有22年历史的艺峰而言，我们始终保持着产品线的传承和延伸。我们现在做的产品是“自然主义”，就是“好感觉”，让消费者坐得舒服、贴身，一个好沙发的标准就自然地体现出来，在这一块我们有优势，应该继续发扬。

　　【太平洋家居网】：这两年卖场逐渐形成后，很多经销商认为“卖场绑架了企业”，您怎么看待这个观点?

　　【黄黎明】：其实一耳光行业发展到一定阶段很多人都会有不同的想法，但是在中国的市场还是靠大的流通平台实现企业和终端的互动。

　　如果用“绑架”这个词，应该是心态的问题，其实我们可以积极的看待这个问题。如果企业不去参与就失去了与终端消费者见面的机会，企业应该选择合适的卖场，然后积极跟进。因为企业很清楚自己的产品定位是什么、消费市场在哪，所以企业要有所选择，这对企业产品本身以及对经销商都是非常有帮助的。

　　我们会在适合艺峰生存和发展的平台积极的发展。而经销商相对比较弱势，所以可以喝企业、物业形成较好的战略合作关系。

　　我们现在有这样一个理念：经销商在认同企业的发展模式、有一定的经济实力以及较好的团队后，剩下的工作谁来做?答案是工厂来做，艺峰来做。我们来帮你找位置，帮你做终端培训和策划推广，我们有持续的产品力，所以这就不叫“绑架”了，而是和谐统一的发展。

　　【太平洋家居网】：重点在于选对卖场?

　　【黄黎明】：对，有时候企业选择的卖场和企业的产品线不搭配，或者说定位不准，这就导致了经营压力。企业会认为是一个包袱，这产生了被“绑架”的感觉。而如果企业选择了对自身有发展的卖场并且盈利，企业就不会有包袱了。所以企业应该慎重的研究终端市场，研究自己的空间和优势在哪里。

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　　明码实价需要过程 更需要典范

　　【太平洋家居网】：说到优势问题，前段时间大家都要求做家具要明码实价。

　　【黄黎明】：我们很欢迎这样的模式。由于消费者不了解这个行业，他们往往认为家具企业利润很高。我们不排斥一些企业在营销方面采取一些策略，但是我们更希望用真才实料做产品，用真评实价做终端销售。消费者在公平的原则下很快就会选择出适合自己的产品。

　　我们自己就是消费者，在买东西的时候都会倾向让自己买的舒心，回到家用的开心。这就说明在消费过程中我们是有选择的。大家在明码实价的平台上能够更公平，消费者购物也变得轻松省力了，其实这就是我们做家具人的追求和心愿，我们不希望让消费者感觉很累。

　　【太平洋家居网】：有人说国内消费者的心态对明码实价的实行造成了障碍，消费者往往倾向打折产品，即便那些产品是高价的。

　　【黄黎明】：这需要一个过程，任何一个新事物要被市场所接受都需要大家的认同。我们现在有一些做独立门店的经销商已经实现了明码实价，而且做得很好，在当地很有口碑。在强势的市场条件下，要想实现这个目标，就要确保好的产品，并且在诚信的框架中竞销。

　　这是一个过程，我相信会有区域性的示范点出现，包括艺峰在重庆都是明码实价的，大商场的物业开始做这个探索会给整个行业带来一些启示，所以我认为示范作用很重要。

　　让每个家庭都幸福便是家具人的幸福

　　【太平洋家居网】：去年家具市场的“寒冬”导致很多家具人表示现在做家具越来越难，认为做家具一点都不幸福，您认为现在做家具幸福吗?

　　【黄黎明】：我从业已经八年，每年开会的时候都会有这样的声音出现，但是每年大家依然都在自己的岗位上勤勤恳恳做事情，其实做家具是一个很幸福的事情，因为你可以和很多人去分享好的家具和好的生活方式，真正把心投入这个行业就会做好。

　　产品即人品，这个理念已经上升为我们企业管理的思想，产品不好就是人品不好，意思就是说你不够用品。就我们整个产品链而言，专业很重要。专业知识掌握得越牢固，市场推广就越有针对性，企业就会越走越顺。

　　既然选择了家具行业就要认认真真地做，我们深圳家协会长有一句话叫做“一日做家具，终身家具人”，这对我们的影响是很大的。既然老一辈可以将整个行业做起来，我们后辈就应该继续举起这个旗帜，把它做得更好，把我们深圳设计、深圳制造的力量放大。

　　【太平洋家居网】：让我们用自己的力量让整个行业都幸福起来。

　　【黄黎明】：对，只要你自己接受了这个职业，你就会用心去做，你就会懂得分享。为什么我们要做全国的网点，这不仅仅是企业的赢利指标，更多的是愿意分享我们的设计理念和制造水平，让更多的人用好产品、拥有好的生活方式，让每个家庭都很幸福，这就是我们的目标。

　　【太平洋家居网】：好的，非常感谢您今天接受我们太平洋家居网的采访。

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