比嘉圳营销总经理张智明 抢占市场商机

　　如今中国的经济CPI高涨，利率飘高、信贷紧缩、而中国的地板行业还面临原材料价格和人力资源成本提高，面对众多的压力与困境，有人说家居市场接下来的市场会更加淡。面对如此种种，比嘉地板有何优势去抢占商机?

　　张智明认为现在地板企业都非常注重迎合消费者的需求。不过光是迎合消费者是不够的，就好像男女谈恋爱，光是迎合，对方一定会觉得索然无味，关键是要用“心”，深入去挖掘对方的需求，才能给对方意想不到的惊喜。

比嘉地板深圳营销总经理 张智明

　　比嘉地板深圳营销总经理 张智明

　　比嘉对消费者利益、商家利益、厂家利益、团队利益进行了整合 四方共赢

　　记者：比嘉地板五一收获如何?促销是否达到预期?有人说家居市场接下来的两个月会非常淡。比嘉接下来的营销重点会是什么?

　　张智明：比嘉的五一促销达到了预期目标，比3.15还要再好一点。这很不容易，因为现在地板促销已经常态化，有些行业朋友说以前是有促就有销，现在是促了也不销。比嘉今次的成绩还算亮眼，前期是做了非常多工作的。在调研了各地潜在市场后，我的感受是在恰当的地方、恰当的时间做最恰当的事情，5月份结婚装修的需求在4月份就会释放，因此我们在4月初就开始促销，把促销常态化就变成促销做细节，做好每一个细节。而且我认为促销是利益的分配，比嘉对消费者利益、商家利益、厂家利益、团队利益进行了整合，四方共赢，所以大家都有劲。

　　接下来的阶段，我们要为选择了比嘉的客户做好服务。现在的消费者都非常理性，为此，地板企业也将重点投放在提供优质服务上，以保护客户的满意和忠诚，并使竞争优势得以持续。比嘉一直都对服务有着高标准、严要求，由4月份开始就在全国重点区域都开始了老客户回访，贴近老客户需求，5、6月份的重心要放在为客户做好售后服务。

　　深圳大运会给比嘉做了一次盛大的免费宣传

　　记者：大运临近，市政相关部门对城市市容市貌的整改有一定要求，尽量避免大规模施工建设，您认为这会对地板市场造成影响吗?大运，对比嘉而言是否有利?利大还是弊大?

　　张智明：大运会期间要求尽量避免大规模施工建设，但小规模施工和室内家装依然是允许的，针对家装的地板市场受到的影响并不大，受到影响的，是面向大规模工程的这一部分。其实，根据以往政府办大型活动，尤其是去年广州办亚运会的安排，大部分企业对深圳市政相关部门的这个要求早有预料，我相信他们会避开这个时期来安排大型施工建设，影响不会很大。

　　比嘉并没有因大运受到什么负面影响，反而是大运会崇尚低碳、简约、环保，与比嘉的理念不谋而合，可以说是给比嘉做了一次盛大的免费宣传。

　　记者：大运期间，人们的目光不约而同聚焦于该盛事，这会对装修建材市场的人流量造成冲击吗?市场购买力会有所下降吗?企业该如何应对?

　　张智明：大部分人装修都是早早计划、早早预算，有一定计划，而且关注大运和装修并不是一个单项选择题，我相信不会对装修市场造成很大冲击，反而是今年的楼市调控和涨价潮的双压力对市场的影响更大，比起担心大运会的冲击力，企业更应该考虑的是怎样应对涨价压力。

　　面对保障房装修市场 比嘉从性价比、审美、功能，都可以更好满足客户需求

　　记者：近年来，保障房建设的势在必行成为房产及家居等相关产业津津乐道的焦点议题，专业人士称这或将是家居业发展的一大契机，您如何看待这种市场趋势?对地板市场而言，是不是一次绝好机遇?企业该如何趁势而为，抢滩市场?比嘉为保障房时代做了哪些准备?

　　张智明：对于家居业，保障房是一块够大够香但是有硬骨头的肉。一方面，国家规划在5年内建设3600万套保障性住房，市场上将出现庞大、持续活跃的保障房装修需求;另一方面，保障房针对的是收入水平较低的群体，这部人的购买能力普遍被认为不强。

　　但我认为，只要找准定位，保障房可以成为拉动行业发展的一次契机。保障房分几种，廉租房、公共租赁房群体不太是我们的客户，但像经济适用房、深圳增加的安居型商品房群体却很在潜力。就拿深圳来说，未来5年深圳规划建24万套保障房，里面约66.7%，即大概有16万套是安居型商品房，主要针对人才或者夹心层，包括很多小白领。这部分人小有点钱，有小资安居的需要，消费愿望很迫切，而且保障房相对低廉，他们可以省下一部分钱来考虑装修的提升，家居装修的购买力相对增强。

　　如何来面对这种形势，我认为可能有这几个方面。第一，除了少数高端品牌之外，很多家居企业都会把产品线拉长，来迎合保障房小户型、经济型的特点，这是家居企业共性的变化;第二，竞争的关键在于产品性价比和服务的性价比，这点是不会变的。

　　怎样迎接保障房时代?我们会考虑调整一些策略，开发新产品对接安居房，丰富比嘉的产品线，用更多的温馨和创意让客户真正有安居的感觉，并带来一种高品质的生活。而且比嘉有完整的产业链，对比嘉来说，我感觉这是多了一块蛋糕，使比嘉的产能全面释放，生产规模上去了，成本自然下来了，从性价比、审美、功能，都可以更好地满足客户的需求。

　　比嘉地板倾听消费者的深层心声

　　记者：随着木地板行业的蓬勃发展，产品的差异化将更加明显，市场的平民化和个性化也将逐渐清晰分化，您是如何看待这一趋势的?比嘉又是如何做的?

　　张智明：可以说，产品差异化是地板企业的求存之道和必然趋势。地板行业的门槛不高，有大量同质化的企业和品牌存在，这是行业陷入资源消耗战的重要原因。企业要杀出血路，就必须抓住消费者的眼球和欢心，所以现在地板企业都非常注重迎合消费者的需求。不过光是迎合消费者是不够的，就好像男女谈恋爱，光是迎合，对方一定会觉得索然无味，关键是要用“心”，深入去挖掘对方的需求，才能给对方意想不到的惊喜。爱情的最高境界是要让对方幸福快乐，营销的最高境界是要让客户获得最完善的用户体验。从3月份的上海地材展看，现在地板不仅有个性化的趋势，还有艺术化的趋势，在这两个方面刚好比嘉都是先驱，比嘉前段时间的推出的IN艺术系列地板，倾听了大量消费者的深层心声，推出IN艺术系列地板，将艺术与生活品味和谐融合，创造有品味、有情趣的生活方式，使家居生活更丰富灿烂。

　　记者：在楼市及涨价潮的双压力，您认为2011年的地板业处于何种发展期?各企业如何应对这种困境?您如何评价比嘉上半年的发展情况?

　　张智明：面对CPI高涨，利率飘高、信贷紧缩、原材料价格和人力资源成本提高，相信每个企业都有压力。尤其是地板行业作为生产和制造业，面对全球资源的短缺，原材料供应价格、劳工费用的大幅上涨，又同时要承受楼市调控的压力，可以说是正经受着严峻的考验。

　　我们可以看到，今年上半年不少建材企业，包括地板企业都涨了价。其实我认为，这其实一次逼迫地板行业提升、转型的机会。地板企业应该改进技术，降低内部消耗成本，提升管理效益，将利润空间让给消费者。

　　在楼市及涨价潮的双压力下，比嘉当然也没能置身事外，受到不少的冲击。但是，比嘉地板的产业链条比较完整，从林地的种植和开发、原木的砍伐和选材、再到油漆涂胶和成品都是一条龙，这样可以在成本上有效得到控制，提高木材综合利用率，完善产业链的配套，减少中间的损耗，向管理要效益，尽量通过内部消化把成本降到最低，努力让消费者得到最大的利润空间。我一向相信，企业只有做好内功，才能立于不败之地，而且比嘉要走得更远，一定要抓住消费者。我们会尽量对成本控制，但是也难抵御外力的影响，即使涨价，我们也会很慎重。2011年上半年，比嘉在一片涨价潮中保住了没有涨价，让消费者感受到比嘉最好的性价比，这是比嘉人的共同理想。

　　比嘉打造健康产品 推进人文家居社会

　　记者：在当今倡导低碳经济的发展大潮中，地板行业该如何发展?比嘉的优势和特色是什么?

　　张智明：低碳经济是社会大潮流，地板行业作为木材消耗大户，当然更应该负起责任，倡导低碳生活方式。比嘉推出IN艺术地板，就有保护珍稀森林资源的重要考虑。4月份我作为特邀嘉宾，出席了中国木材与木制品流通协会木地板流通行业委员会发起的“中国生态地板林”在京安家活动，就因为它与比嘉一直以来“爱护森林资源”的理念、“砍一棵树，栽更多树”的行为不谋而合。

　　2010年，比嘉就确定了将更多资金投入上游林业的三年发展战略，开发自有林地，抢占上游资源。一方面，这是在原材料看涨的趋势下，拥有更多资源，增加企业在市场战役中的;另一方面，在使用树木的同时，栽种更多的树木，以保护地球森林资源为已任。另外，比嘉也会在技术创新领域增加投入，加速零碳地板的研发，打造健康产品，推进人文家居社会

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