远东神华董事长杨占江：找准保障房切入点

　　嘉宾：远东神华陶瓷董事长 杨占江

　　时间：2011年4月12日

　　【记者】杨总你好，首先代表记者恭祝我们远东神华企业10周年的庆典，首先想问一下这十年当中我们的发展其实还是挺稳健和快速的，能不能给我们说一下我们的经营状态以及我们的重要成绩?以及十年当中的一些经历路程?

远东神华陶瓷董事长杨占江

　　【杨占江】稳健和快速，因为我们这个行业是一个传统的行业，不像IT行业或者说其他技术性非常强的行业，我们这个行业注定必须稳健。我们这十年做了什么事，因为十年之年我们是一帮年轻人，也没有太高的理想和抱负，奔着比较小的目标和梦想，能吃饱、穿暖能过上更舒服的生活，甚至说我们最初的目标就是希望我们这帮人能在自己工作的所在地，有自己的车子、有自己的房子，这是我们最初的目标。那么到现在近十个年头过来，应该说我们提早完成了预定目标，我们这十年作为一个传统的陶瓷流通行业，现在经营的区域主要在华北，我们在两个直辖市这样一个区域北京、天津、河北、山西、内蒙、辽宁，代理的品牌也差不多有十个左右，然后有一千个员工左右。

　　【记者】那么一个企业的成功，大家都会觉得它有一个模式，值得借鉴的一个模式，您觉得我们自己成功模式是什么?业界都很想学习的。

　　【杨占江】成功的模式谈不上，我们应该说有点心得。像我们现在这种规模做代理十来个品牌，然后在这么多区域，应该说在我们这个行业，没有人或者说没有代理公司能在十年中能完成的。

　　我们最初的时候应该说也没有什么特别的运营模式，跟大多数企业代理公司一样，那么我们有了自己的一套经营模式，应该说是从06年开始。从02年成立之后到06年基本有了一点点规模，从资金积累上，从团队建设上，包括人才培养上，有了一点基础。我们在06年，在行业做了一个比较大胆的事，就是在内蒙古的包头收购了当地一家陶瓷代理公司，在当地做的最好的，也是号称在当地规模最大，盈利能力最强，号称当地第一品牌的公司。收购完之后，我们大概用了不到半年的时间就全部捋顺了，半年后就实现了盈利。包括团队的重新组建就全部完成了。那么从06年之后我们再扩展像我刚才说的这些区域，基本上用的兼并收购的模式，这样快速的解决了我们进入新的市场会拿到一线品牌代理和快速的员工队伍的成长。

　　因为兼并我们基本上都是当地原有公司所有的包括人包括品牌包括产品它的经销商我们都是一次全部收购。我们不会把原有的员工辞退掉。那么这几年发展的比较快，从06年之后我们整个向太原、石家庄、呼和浩特还有沈阳都是用的这样一种模式。

　　【记者】从06年开始我们整个找到了一个发展或者说有一个发展的新路。

　　【杨占江】应该说快速发展的路子。

　　【记者】也就是战略转折点。那么走到2011年就是到现在来看，因为这两年大家都觉得市场受到了一些外来影响，就是楼市调控，还有通货膨胀，这都是对我们行业影响非常大的。但是在今年也出现了很多新的事物，比如说像电子商务这些都会对原有的传统的渠道，都会是一个新的颠覆或者是变化，基于这些市场环境，外部的也好像内部的也好，您觉得2011年的市场您是怎么看的?

　　【杨占江】我们是这样的看的，首先对2011年我们还是非常乐观的。虽然受一些调控，那么本身我们家居或者说我们建材装修应该是在房地产之后。最起码是半年甚至时间更长，尤其是对我们上半年没有任何的影响。同时下半年能接上的就是政府今年出售的一千万套的保障房，这是前所未有的好机会。所以对整个市场我们一点都不担心。因为我们这已经是三个月过去了，我们第一季度的增长都超过40%，还是非常看好的。

　　那么对新的业态的产生或者是互联网，这个我们一直非常崇拜新的经营模式或者说新兴的事物。因为每一个行业都会发生一些变化，有可能来说我们这个行业遇到了这样的问题，可能其他行业同时又遇到了另外的问题。对于我们来讲像过去比如说五年前，超市就是我们这个行业非常强健的一个生物，实际上到现在来看，超市现在是非常小的一个份额，甚至是一个我们在众多渠道当中一个补充而已。如果说像你说的互联网或者说电子商务，为什么我们说一直崇尚，因为在这个行业内我们也是最早入手做的这件事情。去年应该说我们的业绩非常好。如果今年是电子商务大张旗鼓的搞，应该说我们已经有了非常好的基础，我们就更不担心。因为这个行业这个渠道它不断的在发生变化，可能有的渠道三五年没办，那么三五年之后又有新的渠道产生，首先对我们来讲你要能看得准，或者说有的趋势你要跟的上。整体来讲不管是渠道的变化也好，还是2011年政策的调控，包括整个国际国内的宏观的一些环境，我们对中国的市场，甚至是我们所在的这些市场还是非常看好的。

　　【记者】您刚才也提到一千万套保障房在“十二五”计划里面，您觉得保障房这个市场对于我们建材行业来说是一个什么样的机会?现在很多人可能想要把握它，就是想要争取这块蛋糕，但是可能会有很多人找不到正确的方式或者正确的切入点，您对这块是怎么想的?

　　【杨占江】我是这样认为的，就是保障房，为什么政府推这么多保障房，为什么叫保障房?其实是给老百姓谋福利，比正常的商品房要低的多。那么既然是这样，那么我们所应对的方式，我们一定要拿出我们特别有竞争力的性价比特别高的产品，就是首先要做到跟保障房匹配上的。其实保障房里面可能会有一部分精装，可能比如说像廉租房肯定是装修完的，我们是这么理解的。那么就说对我们这个行业，我们把它叫做工程项目，可能对工程项目的客户也是非常重要的一个投机。如果你要批量的以工程项目做精装的话，应该说更要体现我们这个产品的性价比和我们的服务甚至包括我们的实力。那么我们应该从这几个方面着手。

　　【记者】因为我们刚刚也提到了，我们代理的可能十几家的品牌了，那么其他这么多的品牌，它们的定位可能是各自不同的，你觉得这几大品牌怎么做到它的差异化经营的?

　　【杨占江】我们作为一个代理公司，首先我们在宣传品牌方面，尤其是在同一个区域选择多品牌的时候，我们会选择它的差异性。比如说像法恩莎，它是一个非常完整的一个配套非常完整的一个卫浴品牌。那么它以陶瓷为主导，我说的陶瓷就是马桶、盆就是陶瓷为主导的，有浴室、柜、淋浴房、五金配件龙头等等，它是一个非常完整的配套的品牌。比如说像我们的德立，它是非常专业的淋浴房品牌，其实卫浴面还是比较广的，分的很细，它是专业做淋浴房的品牌，像维卫是我们一个专业做智能马桶的这样一个品牌就是卫浴方面。那么瓷砖方面比如说像L&D，它是一个专业的仿古亚光砖的这样一种品牌。是以个性特色以设计为主导的这样一个个性化的品牌。那么像冠珠，也是我们中国陶瓷业的应该说非常知名的品牌，它是以性价比做的，性价比非常好。所以你看我介绍的这几个品牌，应该说它各有所强，所以在我们经营当中也就自然就差异化就有了，也不会自己相互矛盾。

　　【记者】像家居行业，整体家居是一个全新的话题，等于说是大家都在做的一些事情，我想问一下远东神华有没有在除了卫浴、瓷砖这两大块以外，我们有没有其他产品，因为我们是代理的，可能会有更多的灵活性?

　　【杨占江】我们从战略上来讲，我们短时期不会涉足其他领域。我们会在本领域里面首先是我们区域不断扩大，第二个会在具有竞争力或者是更有优势的区域市场品牌的数量会加大。会加多品牌会扩大区域，不会涉足其他的产业。

　　【记者】 “五一”市场马上就要到了，每年的“五一”大家都给予了很多的寄望，觉得每年的“五一”应该是商家促销或者说宣传的一个很好的季节。但是今年的“五一”可能是由于各方面的一些因素，外部的环境一些方面的原因，那您对今年的“五一”市场是怎么看的?

　　【杨占江】首先我们是很乐观的看的，包括我们现在整个“五一”的目标也全部定下来了。我们预计比去年要增长40%。因为我们第一季度就增长40%，那么“五一”同样我们的要求我们的目标是增长40%。刚好我们是今年是远东神华的十年，那么我们会全年以远东神华这十年。

　　【记者】我们十周年会有特别的回馈吗?

　　【杨占江】有，因为中国的家居家装应该说一般的家装中的陶瓷卫浴的使用寿命在达到十年左右，那么我们刚好十年，应该说我们有一大批消费者已经进入了二次和三次使用的阶段，那么我们诚心真意的回馈我们的消费者。我们全年计划是拿出1千万来让利消费者。

　　【记者】现在建材这个行业随着传统渠道，比如说像卖场扩张的时候，可能越来越发现一个问题就是对每个店的投入成本会更高，店面面积也会更大，这样的话利润是不是有一个逐渐的会涨高的一个趋势?

　　【杨占江】我是这样两方面来理解的，简单的来讲，就是卖场越来越多，甚至包括现在的家装公司也都在拍卖场，对我们来讲市场的总量就那么大，支付的费用和成本都越来越高，那么收益就会越来越低，那么同时第二个方面我是这样看，就说可能对于我们这个行业进入的高速发展阶段，或者说洗牌阶段，就说你是不是品牌有没有这样的实力能跟的下来，因为能跟的下来你的市场占有率和市场的份额会越来越高，那么在日趋激烈的市场竞争当中，会有你的一席之地。如果说你实力不够或者你的团队或者你的经营能力跟不上，那么你就不能全部跟下来，那么你就等于放弃了一块市场，那么你的市场占有率越来越低，甚至有的品牌就要退出市场，我是这样理解的。

　　【记者】好的，谢谢杨总接受我们的采访。

　　【杨占江】谢谢!