耀邦事业部总经理冷月：经销商相对往年有所减少

　　9月1-5日，备受业内外关注的第24届国际名家具(东莞)展览会在厚街镇隆重开幕，太平洋家居网全程直击，全面报道展会盛况，并邀请多家企业负责人接受本网采访，关注行业发展。以下是太平洋家居网采访耀邦集团有限公司事业部总经理冷月。

　　太平洋家居网：今天非常感谢冷总接受我们媒体的联合采访!首先请您介绍一下耀邦今年的情况，包括参展和新品方面。

　　冷总：首先感谢大家的到来。根据组委会统计的数字，今年参展的情况，来的经销商相对往年是有所减少的。对于耀邦来说，整体也是一般。

　　太平洋家居网：您觉得这样的情况对耀邦有什么影响呢?

　　冷总：这说好也说不过去，我认为是比较正常的想象。应该说现在经销商更理性了，这是市场成熟的表现。特别是随着房市萧条，房产新政以来，对家具行业的波及是比较大的。今年经销商开店、扩张的欲望都比较低，观望的比较多。

　　太平洋家居网：相比三月份，九月份的激情没有那么高，是吧?

　　冷总：的确。去年一路高歌猛进的影响，三月份大家还是积极备战，抢地盘、打品牌、上产品。今年却是好光景不复返。

　　太平洋家居网：新的品牌的增多，使得经销商在选择上多了一些衡量。

　　冷总：不排除这个可能，我们的一些老的、想加盟我们的经销商受大市的影响，投资变得更慎重、更理性，我认为这是一种成熟的表现。

　　太平洋家居网：在与经销商沟通的过程中，他们有什么需求呢，以及对你们提出了些什么新的要求呢?

　　冷总：我认为近年来品牌家具的经营状况的要求是越来越多了，包括企业宏观的政策、企业运行的状况、实力，这些都是经销商首先考虑的。另外是产品本身的竞争力，包括产品的工艺、细节、性价比、定位是否清晰等等。经销商提出一些专业的问题，甚至工厂都没有想到。以前我们一直在说，以市场为中心，以市场为导向，我认为都只是在说，能做到的很少，但，我相信，在未来，不真正往这上面去做的企业，将会被市场淘汰。

　　太平洋家居网：要做到不被市场淘汰，需要从产品上做。那么，耀邦的经典款一直在保持，今年有什么创新、亮点的地方，吸引新的经销商?

　　冷总：从金融危机开始到现在，耀邦的营销战略一直在“瘦身”运动。我们有三个专业化的名誉家具生产工厂，16个品牌，多元化地做，有古典的，有现代的，有欧式的，有实木的等等。随着市场的变化，我们在做这些品牌的时候也感觉到力不从心。从去年开始，我们开始把一些不具备市场竞争力的产品慢慢砍掉，把有限的精力投入到那些市场反应良好的产品上来。从工艺、生产成本、原料控制等等方面，精耕细作，精益生产。市场营销策略也有新的变化。所以，耀邦的这一系列举措，在与经销商沟通后，都得到认同。

　　太平洋家居网：按照现在家具业的整体趋势，都在提倡整体家具的概念，连同家饰品、布艺的配套，那么，耀邦对于这方面是否有设链，还是全都由自己来做?

　　冷总：是否由自己来做，这分两个层面。自己做营销，我认为这是比较可能;自己生产、设计、开发，我认为至少我们企业不会这样去做。专业人做专业事，我们不具备这个能力，我们应该做的是找一个好的研发机构来配套我们，利用我们的销售平台去做。比如说布艺、窗帘，我们也不懂，我们短时间内也没有这样的人才能够去做好，并不是有钱就可以。在家具方面，我们可以做精、做细，我们的专业是制造家具、销售家具。

　　太平洋家居网：刚才您提到今年也作出了许多新的举措，提到一种新的营销概念，那么这种新的营销模式您是如何进行推广的呢?

　　冷总：大家也可以发现，这三、四年来，家具市场发生了很大的变化。营销也必须与时俱进，否则会产生很多问题。我们耀邦前几年也犯过很多错误，没有结合市场情况。我们通过自己的反思，对营销重新定位后，得出了我们的营销机制。我们分两步走，一级城市和较好的二级城市为一类，二级城市和三级城市为一类。这种概念是从我们的核心理念的变化而来的。这个理念变化是：原来以工厂、盈利为中心的目的去展开所有营销活动，现在是在中心不变的情况下，加多一个以经销商、专卖店为盈利目的的经营思路。

　　太平洋家居网：这样的经营理念转变对企业会造成什么影响呢?

　　冷总：对企业要求便是做到更细、更专业、服务更周到。

　　太平洋家居网：现在耀邦做到这个程度了吗?

　　冷总：从去年金融危机后，我们就提出了这个整体思路，从去年年底开始实施，一直到现在。一年的时间里，我们在市场上不单是尝试，而是得到了很好的检验。我们得出了，在我们分两步走的思路下，结合我们企业和不同级别城市的不同特点，在一级城市和较好的二级城市，提出了明确的路线：“一城”、“一品”、“一客”、“多店”的经营模式。一座城市、一个品牌、一个客户、多个店的分布。这样做的原因有几个，一级城市的城市体量在迅速扩张，人口在爆炸式地增长，需求在增大，形成了多个消费中心，一个消费核心、多个消费中心的模式。消费者的选择也发生了很大变化，悉数比较，就近选购。同时商业主也在急速扩张以及经营成本的上升，卖场不断地开、租金不断地涨、广告费用不断地涨，经销商的综合成本也在涨，使得经销商们苦不堪言。那么，在这样的背景下，不把一个产品做好，把产品本身的竞争力发挥出来，便会面临极大的风险。所以我们建立这种新的经营模式，在一个城市只能代理一个品牌，一个品牌只能代理一个子品牌。这样便会给经销商带来好处，一旦一个店成功，便可以迅速复制;其次，迎合了消费者悉数比较、就近购买的心理。不断加深品牌印象，提升产品信赖度。

　　太平洋家居网：对于这个营销机制，经销商的反馈是如何呢?

　　冷总：重庆、西安、沈阳等一线城市的反馈都非常好，大家都非常赞同。所以说，我们在一级城市推行这种营销模式是非常成功的。

　　太平洋家居网：就是说，在中国家具业竞争如此激烈的情况下，耀邦是可以杀出一条血路的，是吗?

　　冷总：应该是没有问题，我们单品在一个城市的销售额过百万已经是很正常的现象。

　　太平洋家居网：按照现在的发展态势，您是如何评价耀邦在业内的地位，是在一线品牌的前列吗?

　　冷总：我们不敢对自己作评价。但，我们始终坚信一点，企业永远都只能是自己打败自己，没有被别人打败的。刚才谈到的营销模式，二、三级城市，我们是走“一城一客”、“多品一店”的路线。大家都清楚，现在县城蓬勃发展，但城市的规模和体量都不大，经营成本也相对比较低。但，有一点，那就是二、三级城市的老百姓特别相信广告，谁能把广告打响，谁就是名牌。同时，二、三级城市还有一个特点，那就是物流不太发达。家具是易碎品，来往运送，如果不能够有一定的量，分散运送将很周折。所以，我们的策略是，一个城市一个客户，多个品牌一个店，集中地做。把经销商的门槛提高，找有实力、有理念的商户合作。这种模式我们在很多城市都在做，效果也很好。

　　太平洋家居网：十个手指头有长短，有卖得好，也有卖不好的品牌，这样做的话，会不会给经销商在商业调整上有什么困难呢?

　　冷总：我们耀邦有九个品牌给经销商们选择，800平米的店通常做四个品牌，可以调整的面试很大的。这个产品不行可以马上换另外一种，这样可以保障经销商产品的畅销性。由于中国是在太大，不同的地方，不同的产品，消费理念差异真的很大。

　　太平洋家居网：请冷总聊一下耀邦未来的规划和动作吧。

　　冷总：我们认为，我们的经营模式，做规模型的工厂，这是不能太快改变的。在未来三年，我们还是沿着这个模式去做，会越做越成熟，越做越细，来保证我们新的以经销商和专卖店为盈利的营销中心的实现。

　　太平洋家居网：那么，人工成本和原材料成本的上涨，您是怎么看待的呢?

　　冷总：我们认为人工成本的上涨是民生方面好的现象，对于原材料上涨，我们公司要在工艺上进行改进来应对。工艺的提升可以在某种程度上把原材料的成本抵消一部分的，但，工艺改进不等于偷工减料。作为一间有20几年历史的制造工厂，我们在这方面还是有一定经验的。

　　太平洋家居网：刚才也提到产品同质化的现象，那对于同质化问题，您是如何看待的呢?

　　冷总：同质化现象在中国是不可回避的问题，那么，只能不断地把自身品牌的美誉度做好。光有知名度不行，要有美誉度，要有附加价值，要通过产品的附加价值让消费者给品牌加分。当然，一些大规模的工厂通过大量采购也可以把成本降低，让利给消费者，这也是有效打击竞争对手的好方法。

　　太平洋家居网：好的，谢谢冷总!