橱柜展会招商显疲态 利益错位才是硬伤

展会招商疲态为何蔓延?

　　从上世纪八九十年代开始，橱柜行业进入高速发展期，生产企业需要寻找经销商，经销商需要寻找橱柜品牌，行业展会应运而生。那时，广交会成各家居企业首选的展会，尽管橱柜还只是广交会众多参展行业中极小的一个，但参展商仍一票难求。而从广交会起家的家居企业也都以能参加“广交会”为荣，经销商若能参加广交会，就可以当作炫耀的资本了。

　　进入九十年代中期，橱柜业同其他家居行业一样，专卖和代理模式成为行业渠道建设的主流，专业展会逐渐从广交会释放出来，并入建材展中，渐渐地形成了目前大家所看到建博会和专业的橱柜展。这些展会以其超大的参展规模、高度集中的海量信息、厂商直接对话、实地参观考察、加盟代理政策优惠等诸多优势吸引了大量的经销商，展会逐渐成为生产企业发展经销商主要途径。

　　展会招商这种全新模式让橱柜生产企业看到了商机，因此，这一时期，橱柜生产厂家热衷于参加各种建博会，再加上当时展会相对比较少，所以生产厂家更是削尖了脑袋去钻营，只要一参展，就一定会有收获。而经销商也对建材展充满了期待，信息的匮乏，让他们无法找到有效的投资途径，展会就是他们做出决定的唯一通道。

　　据业内资深人士回顾那那时的情况，无论是厂家还是经销商，几乎不需要动员，也不需要组织，各地从事相关行业的经销商或者不参展的生产厂家都会组团到展会参观，所以每次展会几乎就是业界的节日。尤其是不少刚处于创业阶段的橱柜生产企业从参加展会中掘得了第一桶金，并且逐步发展壮大，这种示范效应，带动更多企业参展，展会办得就越来越红火。

　　进入二十一世纪后，展会在发达地区如上海、广州、成都、北京、苏州等地篷勃兴起，频率越来越密、规模越来越大、参展品牌越来越多、行业也越分越细，专业的办公家具展、宾馆酒店家具展、木工机械展、橱柜展等相继出现。湖北大班木业有限公司董事长张大煌称，他们每年要接到上百个国际国内展会的参展邀请函。

　　展会泛滥之下，其效果也开始打折，如果每个展会都去参加，估计一年下来，生产企业就不用做别的事情了。慢慢地，生产企业失去了对展会的热情，甚至开始对展会的邀请电话产生了排斥感;经销商也对参观展会失去了热切的心态，观展太多，各种展会大同小异，没有特色，再者成就的经销商也不再轻易更换品牌，如果去也只是抱着“看热闹”的态度，以至于展会的签约率慢慢下降。尽管展会主办方为吸引人气而绞尽脑汁，但展会效果越来越差已是不争的事实，除个别特别有号召力的展会外，其他展会已很难有可圈可点的表现了。

　　从2009年开始，笔者曾多次组织和带领当地家具业人士观摩上海、苏州、广东和成都等地的展会，明显感觉到业界对展会的兴趣已经下降。在展会现场，尽管人如潮涌，一派热闹景象，但真正达成合作意向或有意向合作的厂商比例在下降，有的厂家甚至是“赔本赚吆喝”，这种展会疲软症还在蔓延之中，大有“燎原”之势。

加盟动力不足症结何在?

　　生产企业参加展会的主要目的是为了发展经销商以建立自己的品牌销售渠道。为此，橱柜生产企业在展会前和展会时，会通过各种方式邀请全国各地的经销商到自己的展位上去看一看，不管是已经合作还是没有合作的，都在邀请之列。

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