巨卓家具吕刚：专注发展方能一击即中

　　背景：第17届中国国际家具展览会于2011年9月14日-17日在上海新国际博览中心举行，太平洋家居网全程直播上海家具展盛况，为您提供上海家具展最新资讯，并在本次展会现场对核心家居品牌高层进行了访问，以下是详细的展会采访报道。

　　采访嘉宾：巨卓家具总经理 吕刚

　　采访记者：太平洋家居网 陈景清

巨卓家具总经理 吕刚

　　明确参展目的 小投资大收获

　　【太平洋家居网记者】：首先请您介绍一下这次参展带来的新的产品，以及你们对展会的期望。

　　【吕刚】：我们每年都会参加上海展和广州展，两者相比，我认为无论是买家还是卖家，都是上海展比较专业。我们这次参展的性质与以往不同，是历届展会中投资最小的，效益却是最好的一次。

　　以往我们是针对国内经销商的，正如卖场空间，需要1：1的展示。而我们这次尝试做的是外贸，更多的是针对产品，需要陈列产品、提供信息和系统配套服务，因此不需太大的展位。

　　【太平洋家居网记者】：也就是说找到了合适的参展方式。

　　【吕刚】：以前我们的摊位都是几百平方米，公司出动100人、几台车，做两层搭建，每次整个环境的投资都是100多万。但是展位太大的情况下，国外客商反而看不懂你在卖什么。外贸的客户不是来看环境的，而是看产品的。参展商必须想清楚到底想做什么?想卖什么?

　　我们的产品线很长，实木类，贴面板和软体的家具我们都有。事实上，产品线长是优势也是劣势。劣势是我们不够专一，样样都做会导致样样都做不好。意识到这个问题，今年我们尝试专门做椅子类，专门做软体类，专门做设计类，或者实木类。而我们的优势则是我们有很多的经验，因此转型比较容易。现在市场大环境不是很好，很多大企业想转型也转不了，因为这涉及到人才和技术，设计的投资、硬件的投资以及市场的培育。

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　　中间环节少成本低 逆市突围

　　【太平洋家居网记者】：广州展参展了吗，与上海展相比情况有什么不同?

　　【吕刚】：上周没有去，我们只参加3月份的，上海是9月份的，一年是两次，去年我去了，有很多的厂家。上海展比较专业，企业、买家和卖家对它的期望都很高。

　　【太平洋家居网记者】：剩下一个季度，您有什么希望实现的目标?

　　【吕刚】：我刚才说的我们今天参展是主打外贸，外贸是两个部门，一是真正做的外贸，二是一家物流公司。

　　其二是国内市场方面，大家都知道巨卓一直在做外贸，国内市场获利很多。大家一直认为国内市场份额很大，其实随着原材料、人工、物流等成本增加，国内市场压力很大。现在最可怕的是流通环节，包括卖场，大家都在思考，是做直营店、专营店还是进入大卖场。

　　我们很少直接针对客户的，店面零售是直接针对客户的，包括设计师、工程师、家庭配套、包括外贸的客户都是属于客户源的载体，就是渠道。外贸占我们整个营销模式的份额的三分之一，一直比较稳定。我们的中间环节不多，直接生产发货，以减少成本。另外，工程占三分之一。而零售则是做形象，只在国内几个大的城市几个点。

　　【太平洋家居网记者】：今年大家都说市场环境不好，你们有受到影响吗?

　　【吕刚】：影响可能会有，但是因为我们公司很小，所以对我们的影响不是很大，包括市场和自营店，包括外贸。昨天一天的参展情况都很好，加上工程配套方面，有很多地产商在跟我们合作，所以今年反而比去年好。

　　【太平洋家居网记者】：巨卓要达到什么目标，才会达到您心目中的90分?

　　【吕刚】：今年总有一种危机感，居安思危，我们现在是80分。

　　【太平洋家居网记者】：好的，非常感谢您接受我们太平洋家居网的采访。

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