名阁孙先俊：推出宜和木舍是进驻实木领域战略拐点

　　背景：第26届东莞国际家具博览会于2011年9月5日在东莞厚街广东现代国际展览中心举行，太平洋家居网全程直播东莞家具展盛况，为您提供东莞家具展最新资讯，并在本次展会现场对核心家居品牌高层进行了访问，以下是详细的展会采访报道。

　　采访嘉宾：名阁营销总监 孙先俊

　　采访记者：太平洋家居网 陈景清

名阁营销总监 孙先俊

　　【太平洋家居网记者】：非常感谢孙总接受我们的采访，那样首先请您介绍一下今年参加第26届东莞家具展的一个情况，有没有带来一些什么样的产品，给我们介绍一下。

　　【孙先俊】：大家下午好。很荣幸代表深圳名阁宜和木舍系列就本次参加26届东莞展会的情况向各位做一下交流。

　　其实很多人都再说，从08年到今天，一直还在承受金融危机和金融风暴的一个冲击，但是可喜的是，通过这两天，今天虽然是展会的第二天，新产品的推广情况非常理想，第一天就意向签约31家。这里两点原因，一个是产品的研发拭目，第二个是我们整个的一个店销成列，以及包装推广。虽然说大环境不好，但是我们觉得家具，属于一种刚性需求，这个行业，永远不会消失。我认为波折的，或者说倒闭的，永远是错误的企业，没有错误的行业。所以在这一点上来说，我们名阁人，是非常清晰的认准这个道理。而且我们在产品研发上，是始终以客户需求来导向，而不是说以制造来引领销售。我们是以客户需求什么，我们提供什么，包括产品的定价。我们的产品之所以能获得这些代理商的一致的好评和亲睐，我想所有所有的这些点所连成的一条线和所折射的一个面，是不无关系。应该来讲，所以这次的参展，我们的收获是非常喜人的，成绩虽然还没有到最后，但是这一天半看来，我觉得效果还是比较满意的。

　　【太平洋家居网记者】：参展这两天来说，你们是否收到经销商的反馈，他们对产品的研发设计有没有什么建议或者意见?

　　【孙先俊】：我觉得其实我们在做企业的时候，我们始终是这样想，除了说工厂，作为制造的源头，任何一组产品我想说因为本身很简单的道理，叫众口难调。很难一个系列所有的产品都能迎合每一个人的口味。

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　　【太平洋家居网记者】：产品是一方面，另外在服务或者支持上面，可能他们也会对你们提出要求?

　　【孙先俊】：是的，其实我觉得经销商今天来讲，他不会仅仅去选产品，经销商今天一定是在选系统。我觉得产品仅仅是所有系统当中一部分，而且也是非常重要的一部分。但是除了产品永远只是硬件，除硬件以外，就是你刚刚所说的软件，包括说我那天在接受行业内媒体采访的时候，都在说，我们现在给经销商建店，我们推广的就是要一个人开店，但是一群人护店，维护店。其实像经销商，说真话，我们大家一直在说，他们所身处的环节和领域其实是最尴尬的境地，上对工厂，下对商场，也不叫剥削和欺压，只是说是一个承上启下的一个链。其实在今天流通领域当中，他又是一个不可缺少的环节。因为家具不像一般的家电，也不像一般的服装鞋帽，我刚刚说了，家具涉及到物流、仓储、配送、安装、售后，属于大件物品。家具是一类非常特殊的商品。所以很多人问我，有没有设立厂商联盟的直营店，其实在终端推广的过程中，有很大的一个难度和障碍。因为中间有需要非常强大的人力、物力、财力，其实制造业源头我始终在想，工厂说到底是产品的孵化基地，你一定要保证两点，一个是品质，第二个是交期。我们视品质如生命，我们视交期代表诚信的一个衡量唯一标准。所以我们给经销商、给客户承诺的交期，延期一天，我们是按照总货值的10%来退的，所以我们总会提前交货，不会推出交货。第二点，我们视品质，如果所有的产品达不到我们的品质要求，我们是不会出厂的，我们每一个环节，下游工序都是上一道工序的QC。我们最终还有一个总质监，确保每一件产品在包装进入箱子发货之前，一定全部是合格品，坚决杜绝不良品流入市场。因为我知道这种做法，事后会给所有的链产生非常大的影响，对品牌形象的毁害，源比这一件产品要来的大得多。

　　【太平洋家居网记者】：那么今年参展，你们在布点上面网点上面的扩展，不知道是怎样?

　　【孙先俊】：宜和木舍这个系列的产品，拥有比较广泛的受众群体。代理商除了来自一线城市，包括北上广深，有各个省的省会城市，也有二级市场地级市，甚至有三级市场县级市，到四级市场的县级市。但是今天我们也同时是在选商，当然我们希望所有的客人过来捧场，所有的客户踊跃争抢代理。但是，品牌不会说轻易合作。因为选择比努力重要，如果选择错了，这个市场这个城镇有可能会牺牲了。而且我觉得经销商也不容易，我们要为他的资金投资，资金投入，要为他的生活、为他的幸福负责任。所以我们从选址到建店，到整个后期服务，我们提供一站式、一条龙的建店指导，和保姆式贴身管家服务。

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　　【太平洋家居网记者】：今年剩下一个季度左右的时间，到明年3月份这段时间，名阁家具有没有新的计划?

　　【孙先俊】：其实，我们在开年之初就已经明确了宜和木舍系列作为名阁进入实木领域的战略转型拐点，我们已经做好了三年规划。比如今年来讲，我们要以宜和木舍为整个建立管道的一个核心产品。那其实今天我们在展馆里能看到的，包括80%是展示一代宜和木舍，主材质核桃秋木，副材质橡胶。同时也带来了20%的海棠木，所以海棠木叫做宜和雅舍。我们下一个阶段的重点工作就由战略进攻转向战略防御，让终端专卖店以二八法则分布，最少要达到80%的盈利店，让保本和亏本店控制在20%以内，让经销商真正成为核心合作伙伴。

　　【太平洋家居网记者】：目前消费购买模式已经转变，企业成本也已经上涨，电商也是大家关注的一个问题，您对这方面作何评价?

　　【孙先俊】：其实我想未来的电子商务，包括家具的专卖网店，它是一个趋势，甚至说是一个必由发展之路。但是在短期内，我能估计三至五年之内，这种传统的大卖场格局还是不会改写。其实我们在进行品牌推广的时候，大家也能看到，我们在极力做到全方位推广，多渠道扩展。我们在借助所有媒体的力量，纸媒、网媒，包括甚至户外的所有媒体的力量，在进行一个品牌的综合打造。包括在建店方面，我们也做了两手储备，一手在开店中店，一手做未来的独立直营店。独立的直营店也可能依附于大卖场，因为他拥有比较相对稳定的客流量，以及说比较成熟的家具商圈，所以在当地，老百姓的潜意识里说，要买家具去哪里。那我们可能会在这种地方，来设立我们的一个旗舰店，设立自己的像美克美家，曲美等等，这样国内做的比较好的一线品牌的模式。

　　【太平洋家居网记者】：谢谢孙总接受太平洋家居网的采访。

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