上海厨卫展系列专访——金牌橱柜市场总监杨冬

　　背景：第16届中国国际厨房、卫浴设施展览会作为行业公认的著名展会，不仅提供了厨卫行业的最新动态，也同时为国内许多优质产品走向世界提供机遇，太平洋家居网记者高度关注行业动态，在本次展会现场对核心家居品牌高层进行了访问，以下是详细的展会采访报道。

　　采访嘉宾：金牌橱柜市场总监 杨冬

　　采访记者：陈景清

　　【太平洋家居网记者】：请您介绍一下金牌卫浴带来上海展有甚么新品?

金牌橱柜市场总监 杨冬

　　【杨冬】：每年都会来上海参加这样一个盛会，今年是连续第七年了。每年我们也希望借此机会，能够把一年来我们所取得的一些在产品研发上最新的产品展示给我们的经销商、建材商、终端客户。这次2011年上海展我们主要推两款新品。一款是延续我们金牌厨柜，定位于数字厨房名流生活这样一个叫穆迪卡罗的产品，这是一套进口于意大利的一款实木产品，采用的也是在目前色彩和纹理方面，目前米兰最流行的手抓纹，颜色还是相对深一些的颜色结合的。另外一款产品是延续我们金牌厨柜在这个行业当中最领先的技术。但是以往的都是亮光，在一部分的中高端产品当中，我们希望能看到一些更雅致的亚光的设计。所以这是推出来另外一套新品叫洗麦木，这一款是采用六面的立体包裹门板，六面的亚光烤漆，应该说这一套产品给人的感觉比较淡雅、温馨，同时比较有内涵的产品。当然两款产品都引入了目前包括意大利、德国最先进的德国白龙，包括意大利的水槽，在一些品牌的结合性，使整个厨房在体现出高贵典雅的同时，也能够让它的舒适智能也很好的融合在一起。

　　【太平洋家居网记者】：这种新的产品我们在营销跟推广上面，金牌在产品宣传册运用了与时尚文艺界的名人有一些结合，这是不是你们新的营销手法和创新?

　　【杨冬】：首先这里面有几个点，找到最适合我们的品牌推广以及跟消费者拉近距离的方式和渠道。这是我们的出发点。这里面第一个首先是产品的定位，我们认为符合大多数目前国内的新富阶层，中产阶级，这一快消费者的需求。所以在产品上，能够通过我们一线的调研，找到他们的帮助点和他们的消费点。另外一块就是我们认为，市场营销现代的多样化已经这种浮躁和喧嚣已经让消费者难以招架了，但是仍然要找到推广自己最好的方式，所以我们认为，娱乐营销民生效应，应该说是未来粮道三年当中，会在营销说能够得到升华和深入的通路。所以我们有一个叫舒适厨房名流生活，就是社会精英和社会名流，他们选择怎样的生活方式，怎样的厨房是我们可以跟消费者进一步拉近距离的渠道。因此我们很重视这一块的宣传。包括我们的推广模式上，我们也希望更多的类似于像太平洋家居网站的一样，更多的是给消费者一种生活方式的引导，生活方式的体验，包括厨房、包括美食、包括厨房的生活等等。我觉得消费者最终会有自己的评判标准。他喜欢怎样符合自己的生活，名流们的生活到底是怎么样的，我觉得消费者都会正确的看待自己，去发现自己真正想要的厨房生活。

　　【太平洋家居网记者】：开展已经有一段时间了，进来展位观展的经销商对金牌今年的新品有甚么意见，反馈如何?

　　【杨冬】：应该说四年以来，金牌厨柜都能够给所有来参观的商家和原有的经销商，给他们眼前一亮的感觉，应该是更多的是一种任务。因为关于产品研发的风格，关于品牌推广的通路和渠道，也是根据我们跟经销商多次的交流得到的方向，我们只是在做一个延续，执行、落地，并且是能往上等推一把的更加深一层的概念。

　　【太平洋家居网记者】：近年来西部经济开始慢慢发展了，西部也将会成为下一个进军的领域了，那么今年在经销商网点的布局情况是怎么样?

　　【杨冬】：我们的布点目前，就像你刚刚提到的，在整个的国内市场甚至包括国际市场的布局，仍然采用的是宁缺毋滥，择优利选的原则。金牌一直秉承这样的方式操作。就是对经销商的选择是慎重的，是符合双方利益的，同时也是从长远规划的发展方向。所以今年最重要的第一就是要加快步伐。因为我相信品牌的高度已经可以覆盖国内市场的绝大部分的群体。一二线城市，包括部分发达的三四线城市都是没有问题的。你像华中我们都有一点布点。所以首先是要加快全国市场的布局，这是我们始终不渝在推进的事情。当然现在的布局更多来说，会从已经覆盖完全的一二线城市，向三四线城市或者是五线正式延伸了。除了我们今天推出的在国内市场属于顶尖的中高端产品以外，也会向下做一些延伸，为了满足全国市场的不同需求。第二一个当然你提到的就是原有一些不良经销商的优化调整，这也是我们始终不渝在操作的。第三块就是我们成功的区域，包括长三角，包括沿海一带，现在开始逐步向西部延伸，包括我们向西宁、内蒙古、山西、包括河南区域，中部以及西北这一面都是我们这两年在重点发展，也是发展速度很快的区域。当然可能我们西部有一两个空白点，比如说兰州，这个都是我们希望今年突破的点。

　　【太平洋家居网记者】：您对金牌厨柜上半年的表现评价如何?下半年又怎样新的计划?

　　【杨冬】：金牌厨柜在这个行业比较执着、专著专业化的产业，在过去十二年的基础上，让我们打下很好的产品研发，内控管理，布局合理等等这一些基础，所以我们把今年定位为主动营销年，也希望金牌厨柜以多样的营销手段和竞销模式，能够让自己具备更多的展品和服务的能力上，展现给更多的终端客户，所以我们今年在整个的营销上，从总公司到各个分部以及到各个加盟商，都采用了比较立体的方式推进这个事情。上半年我们组织了一些团购，以及各个终端市场的3-15和5-1促销，也给我们带来了业绩回报和消费者的反馈，上半年总体的增长情况也是理想的，达到预期了。下半年从5月份开始，受到这一轮房地产调控的影响，包括进店客户的容量，以及我们成单跟以前略微的调低，确实受到了一定的影响。但是我们更主要的认为，在这么大的一个厨柜市场里面，还是要自己寻求改变寻求创新，能够符合消费者的需求，满足消费者在新阶段下的对厨房生活的需求和生活的追求和消费的接受和理解。我结为下半年我们的整体方向还是会延续年初制定的大方向，可能在一些动作上，包括在一些媒体的推广上，应该要更立体更深入，从广度和深度上能够做的更精细一些。这是我们总体的策略。

　　【太平洋家居网记者】：电子商务平台作为近年来在营销上面的新渠道，也有厨房或者是厨柜的品牌进驻了电子商务平台了，不知道金牌厨柜是不是尝试试水?

　　【杨冬】：现在大家比较热议这个话题，实际上我们从去年开始，已经在淘宝商城开设了金牌橱柜的官方旗舰店，我们已经很清晰的认识到，电子商务道路曲折，但是一定要走下去，而且是一个必然的趋势，今年已经上升到战略侧面重视这个话题，所以我们成立了两个部门，一个叫居家事业部，是由金牌厨柜全资筹建的满足于电子商务平台的高端的网络销售的厨柜平台。由我们来全程操作，只通过网络销售，然后用线下符合结合的模式来运作。另外一个我们叫增值业务，因为我们金牌厨柜定下来我们是专注于厨房，所以我们希望能够把厨房的产品和消费者的使用发挥到极至，所以我们的增值业务可能会涉及到锅碗瓢盆餐具甚至是碗碟等等，会涉及到全面的整个的厨房用具。最主要的就是首先，通过实体店的形式以外，也要通过电子商务这个平台，去推广销售相结合，所以应该说电子商务已经上升到战略层面了。并且也筹建了两个事业部来专门操作这个事情。

　　【太平洋家居网记者】：但是跟服装或者是化妆品食品类不一样。家居的产品都是大件，它会涉及到售后的问题，而且还有配送。橱柜还涉及到个性定制。您觉得企业在这一块需要做出哪些战略的调整。

　　【杨冬】：电子商务大家都在谈，行业内的竞争品牌大家也在做。比较客观的说到现在为止，这一块是比较成功的。我认为基于几块，第一块是首先要有良好的品牌效应。我觉得消费者选择电子商务这个平台，它更寻求性价比，不是寻求便宜，它寻求有品牌的，或者是大品牌的性价比更高的产品，或者是更好的品牌，然后用他喜欢的现代人的方式完成这笔交易，我觉得这是他最重要的需求。也希望最高性价比的名牌产品。所以产品的知名度以及产品所具备的品质、工艺这是基础。这是我们首先应该要明确的。

　　第二点是电子商务是所有人都看到光明前景的。但是饭得一口一口去吃，所以首先我们在我们自己的13家直营分公司来操作我们电子商务厨房这个平台。因为定制产品的特殊性决定了你得游服务能力才能去。他不是简单的转买转卖的关系。你是有一个系统的流程。从前期的初量到风格的匹配以及到后期的设计、陪送、安装、售后服务这一块，它是一个综合性的，这需要强大的后台网络作为支撑，才能让你的电子商务的更稳健。现在不是求速度，是求找到最正确的符合你企业特点的模式往前走。我觉得是现在我们定制产品这个电子商务行业当中，寻求电子商务突破的关键的结点，找到符合每家企业的特点。

　　【太平洋家居网记者】：最后请杨总一句话总结一下您希望本次参展的话，金牌厨柜能够达到怎样的效果?

　　【杨冬】：还是那句话，给我们的经商继续明确和清晰我们的战略方向和产品研发的方向，给他们以更坚定的信心，给我们的意向经销商，让他们继续看到，金牌厨柜执着于精品厨柜，执着于不断的推陈出新，让我们中国的消费者能够接收到来自世界各国的最优秀的产品。最优秀的五金配件以及整合进入我们中国的家庭。通过这样的展会，我希望能够有一个完美的亮相，同时让自己更明确下一步坚定的方向。

　　【太平洋家居网记者】：好的，谢谢杨总。

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