菲斯曼销售总监伍彬:高质量产品主打“信心牌”

2011-4-18 10:14:47  出处:pchouse论坛  作者:佚名  

  【背景】德国菲斯曼集团(Viessmann Group)是世界领先的供热系统制造商之一。2001年进入中国市场以来已历经十载。经过近百年的稳定发展,现今已传承至第三代企业掌门人马丁·菲斯曼博士。今天菲斯曼集团年销售额约17亿欧元,在全球62个国家有15个工厂,34家子公司,120个销售分公司,共拥有9400名员工,不同国籍的员工们都为能在菲斯曼旗下工作而自豪。

  嘉宾:菲斯曼供热技术有限公司销售总监 伍彬

  时间:2011年4月13日

  >>访谈实录

  【记者】伍总您好,很高兴今天能采访到您。

菲斯曼供热技术有限公司销售总监 伍彬
菲斯曼供热技术有限公司销售总监 伍彬

 

  【伍彬】您好。欢迎到北京菲斯曼来。

  【记者】跨国公司的产品价格高于同类的国产产品是一个常识,菲斯曼更是高出30%左右。但菲斯曼对中国市场的二三线城市,包括更广阔的农村区域也即将有一些进展的动作,我很好奇,菲斯曼的产品有什么附加值,可以上我们在竞争中取得优势?

  【伍彬】家用锅炉产品本身是新的产品,新产品进入到老百姓家里的时候,老百姓最大的想法不是便宜,也不是贵,而是“安全”。

  菲斯曼的产品最突出的特点有三条:安全、可靠、高效率。所以无论在一线、二线还是三线,我们突出的,给客户介绍的,都是他们最关心的。在二三线城市的时候,我们主要的还是加强对代理商和合作伙伴的培训,让他们能够突出菲斯曼的产品特点,由我们来引导大家购买和应用。

  同时,有一个问题也比较关键。在南方的零售市场,采暖产品本身是奢侈品,就算在二三线城市,也一样是有钱人才买的,所以说,在这个地区,价格并不是唯一导向。

  【记者】是否会有一些超越竞争对手的服务细则,可以作为产品的附加值?

  【伍彬】我们菲斯曼的对服务的要求是,第一条是产品质量,正因为我们产品质量过硬,所以在大多数情况下不需要售后服务。第二才是服务,而且在服务的时候,菲斯曼注重的是培训企业。

  中国市场体量很大,所以我们更注重的是服务和培训体系,菲斯曼只作为服务的第三和第四道:首先,我们要培训各个区域的大经销商,要求非常具体,具体到一个月要安排多少时间,参加的人数,详细的培训计划以及培训结果。而且培训要到位。把销售人员、公司的售货人员培训到一个很高的水平,99%的可能产生问题都由他们负责。

  菲斯曼:高质量产品主打“信心牌” 目标行业前三

  【记者】在环保的这一块,怎么样才能提高消费者对菲斯曼的认知度?

  【伍彬】从环保角度来讲,还很难让个体用户,以环保组织的标准来认知产品,只能从另外一方面去来引导。因为环保的产品,产品板相对是非常高的,热效率也是更高的。中国市场目前的平均环保指标无法引导客户。

  【记者】好的,谢谢。今天是菲斯曼十周年,您在也里已经工作了十多年,对采暖行业有怎样的一些心得和体会?

  【伍彬】这个行业发展很快,在慢慢的,逐步走向规范化。在这个行业里能够生存的,无论是厂家也好,经销企业也好,必须重视产品质量。第二它的服务,以及它服务的规范性,以及它公司的规范,因为只有你公司整体的具备这个整个服务体系,你的要求,你的条文是很清晰的,才能够让你的服务人员非常规范的对客户进行服务。所以我们认为随着慢慢市场淘汰,肯定剩下的慢慢的都是相对规模大一点的,相对对服务意识以及对这个整个系统的质量很重视的,组成的更规范。

  【记者】十二五计划中有一个很重要的“保障房”项目,菲斯曼是否有兴趣?菲斯曼在北方已经有了一些典型的案例,但南方市场的零售要如何去开展?

  【伍彬】菲斯曼是定位高端的产品,主要的精力在相对高端的房地产项目,总公司也会跟踪保障房的动静,针对保障房我们会有一个补贴政策,只有在保障房的项目里才有可能有一个合适的优惠价。

  保障房毕竟是一个很大的一个项目,我们并没放弃,因为菲斯曼在这边有一个生产基地,有国产化的产品,我们的目标就是慢慢的向大众型转化,让大家用的起,而且质量很好。

  在南方市场,菲斯曼在逐步改变它的市场战略,慢慢扩大市场分盘的投入,包括这种广告,包括一些平面媒体,包括一些公车,包括一些其他性质的广告,菲斯曼也是逐步的在渗透。

  同时,我们在慢慢的提高我们合作伙伴的技术能力和这种服务的规范性,慢慢的引导他们,给社会提供一个全国统一的服务标准,希望用一两年的时间让菲斯曼的整体服务标准发生一些变化。

  【记者】阐述一下菲斯曼下一步要达到的目标,我们年度增长的预期是多少?

  【伍彬】我们年度增长的目标,现在2011年比2010年至少还要再增长30%,然后我们的目标是国内市场的前三名。

  【记者】菲斯曼最在乎的是长时间的发展。

  【伍彬】我们并没有一个长期的“数量计划”,因为销售情况是根据整个国家的发展经济发展状况来决定的,但可能只有太阳能我们的销售慢一点,别的产品一定要到市场的前三。

  【记者】好,感谢您今天接受访问,谢谢。

  【伍彬】谢谢。

责任编辑:weiwenbin
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