名家家具钱浩龙：激浊扬清出灵气 粤派核心在产品

　　3月18日-21日，第27届广州国际家具展在广州琶洲展馆举行，本届展会规模空前，更有多个国际品牌加盟，精彩非凡。展会期间，名家家具总经理钱浩龙接受了专访。

　　采访嘉宾：名家家具总经理 钱浩龙

　　采访时间：2011年3月18日

名家家具总经理 钱浩龙

　　名家具展看品牌 广州展看流行趋势

　　【记者】：您好。今年参加广州家具展你们带来了什么样的新产品?您认为这一届展会和往年相比有什么不同?

　　【钱浩龙】：今年主要做了一系列后现代寝具，但这次展会没带过来。去年整个国内经济不太好，今年外销有所抬头。我们去年外销做的还可以，弥补了内销状况。

　　【记者】：这是否说明现在家具行业内销市场越来越难做，外销形势有些好转?请您介绍一下内销情况。

　　【钱浩龙】：其实国内内销单位平销都在下降(平销就是每平方米销售额)，但是每平方米单位费用增加的很快，无论是房租还是税金，所以家具行业终端零售环节盈利能力在下降，这也是品牌更新与洗礼的过程。

　　你去东莞展看不到东西只看到牌子，这是和广州展相比最大的区别。因为这是香港家具协会帮忙做的展会，很多品牌都一度在国内家具拥有很高的知名度，甚至是细分市场的领袖。当然有一些品牌在往前发展，国内营销网络可能发展的不错，但更多的企业在走下坡路。现在企业参展的目的第一个不是为了发展，是为了保住地位，要不占着这个位置可能就让别人进了展位，另一个可能就是出现黑马。东莞展在展会实质方面投入很少，这几年下来大家在这方面已经形成惯性了——占住位置。

　　广州家具原来大都是外销企业，现在在国内的经营面积逐步提升。从展会来看，展会的硬件也在改善，每年参展的品牌和原有的品牌又不一样。单从产品、设计来看，可以知道大家对于展会的需求——首先是产品。我们要看一些新的东西和流行趋势，都来广州展，因为这里可以看到很多新的东西。

　　是行业内品牌?还是消费性品牌?

　　【记者】：说得很实在，您认为广州展和东莞展有不同的特色。

　　【钱浩龙】：大家都说到名家具展看人，这是一个行业盛会、英雄会，平常你没有机会见到这么多熟悉的脸孔。那边重点在人，广州展重点在产品。可以从东莞展和广州展的区别可以看出来，这是一个新旧更替的时候，好的在往下走，做的小的或者做外销的现在在往上走。

　　【记者】：产品才是经销商看中的地方，所以这几年广州展发展比较好，就是因为产品更新换代比较快。

　　【钱浩龙】：家具行业本身没有真正的大企业。首先，没有消费性品牌，都是行业内品牌，行业的人说多了就是品牌了，消费者不知道。消费者知道谁的位置在哪，谁的面积大，谁还有第二家店，是否搞连锁的，买完了之后就不记得了。因为家具是耐用消费品，家具行业不重视广告，利润不足以支撑长期的广告投入，不像一个简单的化妆品就可以做很多广告。也正是因为这样，家具行业没有出现真正的消费性品牌，没有垄断企业——垄断企业前两位要占到25%以上的市场份额。

　　中国做的单品企业别说哪个家具企业占整体家具行业百分之多少，就是细分市场譬如沙发市场，做得最好的企业也不到1%的市场份额，没有寡头。这也是应有的局面，因为大家都在发展，遵循优胜劣汰，这时候大家都冷静地想一想。有的时候我觉得冷静对于行业成熟是有作用的。如果我们一路高歌猛进，没有时间修复问题的话，老的问题还没有消化完，新的问题将出现更多。如果碰到瓶颈，就要把原有基础夯实一点。

　　激浊扬清出灵气 粤派家具核心竞争在产品

　　【记者】：目前有这样一个局面出现，在国内分不同的家具派别，比如说北京那边的京派，还有川派、浙派、粤派，你认为广东这边的优势在哪里?

　　【钱浩龙】：这就如跟《红楼梦》里面，贾雨村提到的地气。这个地方清气重，那个地方可能浊气重，激浊扬清则出灵气。北方出实木，实木家具做得好，譬如北京容易成就大企业，像华日家具。做的很高壁垒的细分市场，可能需要很长时间的运作，比如说实木家具。

　　广东家具骨子里是这样的，我只需要把产品做好，全国都到我这里来找。所以它的核心竞争在产品上，设计也好，品质也好，占据了优势。还有近几年大家老提到的川派，川派的重点是销售，因为那地方做家具的确太难了，做全国市场太难了。过去说蜀道难难于上青天，他们要做全国辐射难度太大了，但是拼搏的话可能就成就一个企业。川派家具生存法则是发展，快速发展来带动企业生存。川派家具快速营销是他们的特点。

　　“别作秀，让产品自己说话!”

　　【记者】：目前名家家具在产品方面是怎样的情况?未来会做出怎样的调整?

　　【钱浩龙】：我们重点都会放在床这一块，现在做床的概念。床可以做的唯美，对于床，人有更多的需求和幻想。床本身也是一个文化，我们过去只看到家具的实用性和装饰性，如果你只看到这些方面还是把家具看低了，实际上家具是有信仰的，是有品性的。中国人历来对家具的定位很高，包括个人审美、品格都可能放在这里面。

　　人的想象无极限，通过床可以把家具发挥到极致。但是现在的床很有意思，做的最好的可能很标致。做软床的企业，像慕思凯奇、圆方圆，走的是同一路子;还有美梦思，属于温馨派。但这两种床还没有真正满足人们对床的需求。我们这次做的新产品取诸两者之间，款式唯美，让产品自己说话。

　　我们做了十几年家具，刚才有人说看家具展会就像去敬老院一样，看来看去都是看到我们这些人。我觉得我们做了这么多年，男人到了这个年龄更要做出好的东西，虽然不一定要把什么事情都做对。

　　“男人一辈子做对一两件事就好了”

　　【记者】：经过一段时间的沉淀，这个品牌也慢慢走向成熟了，在品质各方面都已经发挥到一定的程度。

　　【钱浩龙】：男人一辈子做对一两件事就好，甚至做对一件事就够了，没有能力做那么多。中国是一个佛教文化大国，佛教大师只让你看南无阿弥陀佛经，你一生能把这一本经看透就不错了。我这一辈子能把这个床做好就OK了，一定要稳，将每一步夯实。前些年大家发展的都很快，快鱼吃慢鱼的时代已经过去，但是现在开始要求稳发展了。

　　碰到一些情况的时候，选择当时当下最好的方案去执行，很多时候回忆起来，发现那个时候最好的选择，最后却是一个错误的选择，那是一个聪明的企业的做法。如果你是一个相对智慧的人，应该选择可能在以后看来是对的，但是在当时当下是一个非常差的选择。如果你看的比较远，有可能你放弃了一些东西，当下看是一个错误选择，还是要看稍微远一点。比如我们现在做床，所有的产品定位一定要看三年五年的发展，起码要看五年以上，不能今年流行什么明年流行什么就做什么。

　　【记者】：流行什么就做什么，这样的话就变成跟风，是千人一面。

　　【钱浩龙】：原来是这样的，我们穿衣服，流行什么服装就全都穿这个服装，流行马甲全穿马甲。但是人的需求是多样性的，先有需求才有营销，先找到一个需求尽量满足他。什么叫社会主义经济学，满足人民需要的你就能赚到钱，这是张学良的话。现在家具行业不管你需要不需要，我能做这个东西就做出来，再找人买。我觉得要先看到这个需求，分析清楚之后，市场真的要我们才做，再把这个东西做好。

　　现在需要的东西一定是个性化的，每个人需求都是个性化的。

　　【记者】：个性也成为一种时尚。

　　【钱浩龙】：既然个性是时尚，可能将来有个性的东西，不千人一面的东西，才会有更多的人认可。

　　【记者】：感谢您接受我们的采访。