温世权： “网上沟通 卖场成交”将成主流

　　精彩观点提炼：

　　1、整体大气候，十一黄金周跟去年比应该下降30%-40%。板材用量一样的，也会下降30%-40%，整体比例没有什么太大区别。

　　2、卖场强势很正常，渠道为王是全世界都一样，但是再强势的渠道，它也希望优秀的品牌。

　　3、以后在网上宣传，网上沟通，到卖场去成交，我觉得可能未来的五年、十年是一个主流。

　　4、我理解一句话就是"走运"，走出去才有运气。我们经常有工商联带领我们去全国各地去学习，联盟在做大的过程中，每个企业都是在这里多一点学习的机会，坚持学习，善于学习。

　　5、如果卖场进场的人多，出场的人少，它的场租上浮、它的强势都有它的意义。但是这个市场竞争也是很残酷的，有的卖场做的不好以后，好的品牌都出去了，这个卖场慢慢沦落到二三流的品牌，慢慢的还有倒闭的可能。所以说对卖场来讲，对我们来讲都是公平的，市场竞争市场说的算。

　　6、95年到现在这十五年，家具企业整体在高速发展，这次国家的宏观调控给了我们中国家居行业一个调整期，静静的把产品研发，产品的生产质量，生产流程，人员的团队打造等等，都做的更精细，让大家有时间静下心来沟通。

　　访谈精彩内容：

　　整体北京市场由于4月房地产调控，到7月份时已经开始很困难了，在家居建材行业，不是我们的各个企业的原因，是整体大气候，十一黄金周跟去年比应该下降30%-40%。板材用量一样的，也会下降30%-40%，整体比例没有什么太大区别。

　　卖场扩张本身，卖场强势本身就是应该的，渠道为王，不光是中国，全世界都一样。国外说顶级的品牌，没有一个好的卖场进入它也不行。像德国、意大利的家具，它只有几个商会组织的卖场，把所有的品牌放到那里，家具本身品牌不突出，所以说我只好要卖场强势。我并不认为对我们来讲是坏事，因为卖场再强势它也需要好的品牌，好的质量，这一点我们有效的适应它们，适应消费者。如果很多消费者到卖场找意风，卖场里却没有，卖场再强势，它没有意风的时候，它就要引进。再强势的渠道，它也希望优秀的品牌。我并不觉得这个问题是一个很大的问题。

　　不光是现在，未来的卖场强势也很正常，居然之家也好，红星美凯龙也好，它们每个人能掌握一两千个家居品牌，它这个家居只能放上百个品牌，我们能进入这种强势的渠道，也证明我们做得很优秀。所以说谈不上争取利益。如果卖场进场的人多，出场的人少，它的场租上浮、它的强势都有它的意义。但是这个市场竞争也是很残酷的，有的卖场做的不好以后，好的品牌都出去了，这个卖场慢慢沦落到二三流的品牌，慢慢的还有倒闭的可能。所以说对卖场来讲，对我们来讲都是公平的，市场竞争市场说的算。

　　当然也有很多人说，你们这个联盟的作用是不是跟家居城去叫板，跟家居城为了同进同出等等，其实这句话说的本身就不合理，在竞争伙伴的过程中家居城对每个企业来讲，如果在这个家居城是盈利的，大家一定会用心去做。同进有可能，同出是不现实的。因为每个企业有赚钱，有赔钱，根据自己经营来看，真的出也是某个企业做的不好才会出。

　　所以说我们目的还是有效的去配合家居城，配合家居城也是为了各个企业有一个好的销售平台，好的位置，所以说今天在此对这个联盟起怀疑态度的，就是说给一个说明。其实这个应该说我们会长张川喜来说，在此我也把他的想法做一个说明。所有的联盟都是松散型组织，都是大家自发组织。它的作用就是每个人有可能入这个联盟是看它起什么作用，但是退出也很正常。联盟在做大的过程中，每个企业都是在这里多一点学习的机会，坚持学习，善于学习，我们经常有工商联带领我们去全国各地去学习，我觉得我理解一句话就是"走运"，走出去才有运气。所以说联盟主要起的作用就是在这块还是重一

　　访谈详细内容>>>

　　【记者】各位网友大家好，今天我们非常荣幸的邀请到我们家居行业的老大级人物，意风家居的董事长温世权。温总您好!

　　【温世权】你好，网友大家好，我是意风家居的温世权，感谢大家对意风家居一直以来的支持，谢谢。

　　感谢板材商助阵家具销售

　　板材品质不断升级 消费者是最大受益者

　　【记者】我们知道意风在十一的时候和爱格，也和露水河我们两大板材商进行过合作，特别想了解这个合作的效果怎么样?

　　【温世权】效果很好。10月2号在居然之家和红星美凯龙都做了大型活动，活动当天对我们整体销售产生很大的影响。因为是爱格板材的总裁来了，带了很多礼品，包括抽奖，砸金蛋，整体推广，效果特别好。因为今年很多新企业进入了爱格军团，像科宝博洛尼，实创，爱依瑞斯等等，进了很多新的企业，都是在北京行业中做的特别优秀的企业。因为它们也都看好爱格板的环保性能，所以说相对来讲我觉得这次十一的活动，爱格板的销售上升幅度很大。

　　因为意风是露水河的一个忠实的客户，我们合作这么多年了，露水河板材的用量意风肯定是第一名，合作这么多年，露水河对我们服务也特别好，因为它们的产品质量在国内的板材肯定都是比较过硬的，跟欧洲板材几乎拉平。所以说它们也是放弃了休息时间，在十一黄金周到家居城里给我们做了很多很多服务，在此也感谢它们。

　　【记者】我们现在用爱格板材和露水河板材的比例是多少呢?

　　【温世权】比例应该说还是三七开，爱格板材30%，露水河70%。因为在北京的来讲，爱格板应该占65%左右，因为全国市场比较大，所以说全国市场应该说外地的消费跟北京比还有差距，所以全国市场还是用露水河板多一些。

　　【记者】今年的市场环境下，房地产调控，金融危机的余波还没有散去，我们在板材的使用上跟往年有什么比例上的变化吗?

　　【温世权】这个应该没有变化。像今年十一黄金周，整体北京市场由于4月房地产调控，到7月份时已经开始很困难了，在家居建材行业，不是我们的各个企业的原因，是整体大气候，十一黄金周跟去年比应该下降30%-40%。板材用量一样的，也会下降30%-40%，整体比例没有什么太大区别。经济条件好一些对环保要求更高一些的还是用爱格板，但是说用露水河板的，就是国内的也是绝对符合环保标准的，现在它也能做到E0了。

　　【记者】对照09年底的环保升级战，您符合看待当前的板材方面的竞争?

　　【温世权】我觉得环保升级从当年爱格板就是说我们是02年到03年重点把环保推到一个必须要达到E0标准，当时国家打E1标准的企业都不太多，所以说意风也是跟爱格一起来推动这件事情。应该说全国的环保，就板材的环保，板式家具的环保应该是从北京开始带头，应该领衔去推的过程。在这个过程中，这四五年爱格板从E0最后达到E0，现在其实达到超级E0，达到三毫米，就是三毫升，应该说我们大家都起了很大作用。所以在此也感谢北京的同行，都做板式家具的，大家都配合的特别好。因为你的竞争对手，你的竞争伙伴要把环保指标提高了，你就必须要提高，这样对整体消费者我觉得还是最大受益者。

　　【记者】其实对消费者来说最大的受益在环保这个方面?

　　【温世权】环保提高，应该北京的家具，为什么这么多年北京的板式家具在全国各种媒体什么案例都很少出环保的问题，我觉得还是整体性提高，尤其品牌企业。北京做的板式家具，这十几家比较好的，大家都能达到一个很好的环保标准。现在北京家具到全国跟那几个大的家具基地的质量相比，还是得到了全国消费者最大认可的。用材，原材料比较实在，而且环保指标比较高。这点我觉得我们同行都做得特别有水平。

　　【记者】感觉北京家居企业在这方面是走在全国的前列的。

　　【温世权】不敢说走在前列，应该说起了很大推动作用，确实这是实话。

　　卖场、企业 强势、弱势——“市场说了算”

　　卖场强势很正常 再强势的渠道也希望优秀品牌

　　【记者】今年行业当中也有比较重大的事情，就是可能从前两年就开始了，就是家居卖场的大幅扩张，您觉得家居卖场的大幅扩张对于品牌商来说，对于我们生产企业来说有怎么样的作用呢?它们的竞争对我们来说又有怎样的影响呢?

　　【温世权】我这个人是比较乐观的，我一直以积极的角度来看，我觉得就跟当年的国美，苏宁的扩张一样。它们的扩张就像现在的家居行业，居然也好，红星也好，快速扩张对我们的企业都有好处，对我们企业的发展做强做大都起到很大的积极作用。因为我们意风家具，作为北京的家具企业，在北京做得很好，东三省，在河南、河北都很好。但是红星美凯龙和居然之家在全国扩张的时候，我们要跟上它，因为我们过去要到全国各大卖场，各大家居城，包括地方家居城去找家居城的老总，因为他们没有竞争，我们找他去想进场，就很难。有红星美凯龙，居然之家之后，我们通过它全国的连锁的扩张可以快速进入好的卖场。

　　洗牌的过程不可避免，但能跟上居然之家和红星美凯龙的连锁的企业，企业一定会加速发展，我觉得也是好事。当年的空调七八千家，经过国美、苏宁的带动，现在我们能记住的，能说出的名字也不过五六家，家具倒不会有那个情况，因为家电终究是工业化产品。但是我觉得红星美凯龙、居然之家，我到现在很感谢它们，如果没有它们的快速扩张，意风家具也做不到今天，从一个地方品牌变成全国品牌，所以说我认为它们的扩张对我们还是一个很积极的作用。

　　【记者】它们的扩张，它们的竞争也造成了一种形势，就是卖场特别强势，它们的力量越来越强，企业可能相对来说是比较弱势的，在这种势力不均衡，但是又要合作的情况下，我们如何保护或者争取我们自己更多的利益?

　　【温世权】卖场扩张本身，卖场强势本身就是应该的，渠道为王，不光是中国，全世界都一样。国外说顶级的品牌，没有一个好的卖场进入它也不行。像德国、意大利的家具，它只有几个商会组织的卖场，把所有的品牌放到那里，家具本身品牌不突出，所以说我只好要卖场强势。我并不认为对我们来讲是坏事，因为卖场再强势它也需要好的品牌，好的质量，这一点我们有效的适应它们，适应消费者。如果很多消费者到卖场找意风，卖场里却没有，卖场再强势，它没有意风的时候，它就要引进。再强势的渠道，它也希望优秀的品牌。我并不觉得这个问题是一个很大的问题。

　　不光是现在，未来的卖场强势也很正常，居然之家也好，红星美凯龙也好，它们每个人能掌握一两千个家居品牌，它这个家居只能放上百个品牌，我们能进入这种强势的渠道，也证明我们做得很优秀。所以说谈不上争取利益。如果卖场进场的人多，出场的人少，它的场租上浮、它的强势都有它的意义。但是这个市场竞争也是很残酷的，有的卖场做的不好以后，好的品牌都出去了，这个卖场慢慢沦落到二三流的品牌，慢慢的还有倒闭的可能。所以说对卖场来讲，对我们来讲都是公平的，市场竞争市场说的算。

　　【记者】其实强势的卖场和强势的家居品牌是借力使力这样的关系。

　　【温世权】对。你要真说这个卖场不强势，我倒不喜欢了。为什么?这个不强势证明它做得不够优秀，它也没有话语权。一样，我们对强势的卖场，大家全力配合，不强势的卖场在挑它的不足的过程中我们也不喜欢进。因为在整个生物链的过程中，卖场本身就是在生物链的顶端，所以说跟各大卖场别看跟它们关系处的很好，但实际来讲我也是看它跟我的获益率，每个月在哪个卖场产生的效益最高，我们对这个卖场配合度就最好，而且我们也会更加尊重它。但你这个卖场我们感情再好，如果这个卖场要赔钱，经常不盈利，我们也会撤出。所以我觉得强势是对双方的，不是对一方。

　　“网上沟通 卖场成交”将是未来主流

　　【记者】我们当前的产品销售的渠道主要是以卖场为主，还有其他形式吗?

　　【温世权】其实我们在重点做些，现在中国的家具跟国外不一样，还是在传统的卖场.因为消费者还是在网上了解信息。其实我们搞各种活动，像我们搞一次活动都销售上百万，但在活动过程中，把所有的网友都集中到一起买意风家居还是要到传统卖场去定单，因为这是一种生活习惯。像我们买房子一定到售楼处，不可能在网上看中以套房子，就把一百万给打过去，其实性质是一样的。

　　但是未来跟家居电器、服装一样，未来的销售模式会逐渐的出现几级分化：传统卖场、网上商城、独立店以及几个品牌联合一起做一些专卖店。但是我觉得在大的城市，还是在卖场一站式购物效果更好。如果这个城市就二十万人口，我们就要开一个独立店，一两千平米的独立店对这个城市的辐射就够了。

　　所以很多人说，欧洲的独立店多，因为欧洲国家，像德国最大的国家，它的够一百万人口的城市有四个，咱们中国好像够一百万人口的城市有一两百个都不止。所以整体来讲还是不一样，因为德国有的城市比较好的，像波恩在德国很好的城市，才三十万人口，它不具备开家居城，所以只能开专卖店。所以我认为不同的事情要不同对待。

　　【记者】您觉得开独立店主要的一个因素是消费群体它的大小?

　　【温世权】对。

　　【记者】但是现在好像有一个情况，开独立店的那些企业一般都选择在大城市，北上广深这些一线城市，感觉和你刚才说的出现了一种矛盾。

　　【温世权】就是业态上各种形式都有，进口的品牌开的独立店，它只卖进口，消费比较集中。国内的品牌当中唯一开专卖店我认为成功的也只有曲美，因为曲美的产品链比较丰富，而且赵总对家具的理解也很深。他做这块从网上各方面来说他做的比较优秀，而且他的专卖店目前看还是成功的。我觉得他的产品链，像我们进家居城，大部分就是产品链能不能摆满五千平米，能不能摆满一万平米。

　　我觉得现在国内企业，甚至优秀企业大部分是做不到的。所以像意风专业做板式家具，要开专卖店，目前的产品系列还不够丰富。实际上我们有一两千平米的展厅已经可以展示得很全很全了，大部分的展厅在北京的场租这么高的情况下我们都三百平米左右，因为够大家选择了。所以说各种业态我认为都是对的，大家都在尝试去摸索的过程中。再次像曲美也是我们家居行业的一个优秀企业，我们也应该向它学习。可能未来意风也会产品线越来越的丰富的时候也像它学习，开一个店，都有可能，但目前考虑这方面还不多。

　　【记者】您刚才讲到影响开独立店的因素，其中一个就是产品线，产品量的多少。

　　【温世权】还有一个城市的人员吸引力，还有包括公司网上，就是网上商城销售，包括各方面的工作做的完不完善，都考验一个企业能不能开专卖店，我觉得。

　　【记者】以及营销。

　　【温世权】对，营销模式，我觉得有些企业营销模式做的还是不错的。包括四川的企业，在三四级市场，一般的二三十万小城市，小乡镇，它们只能开专卖店。像掌上明珠，我到全国各地看了很多他们的专卖店，因为它们在小乡镇，小城就五万人口的城市它们也开店，开一两千平米的专卖店，做的也很好，因为城市不具备开一个家居城的各方面条件。

　　【记者】从刚才您讲到的这些情况来看，也就是说您觉得现在在渠道方面，中国家居渠道方面还是以卖场为主的。

　　【温世权】我觉得还是，就是说成交的以卖场为主，但是前面推广我觉得卖场做的工作肯定不如网络，像淘宝等，肯定不如它们。所以以后在网上宣传，网上沟通，到卖场去成交，我觉得可能未来的五年、十年是一个主流。

　　【记者】我看到我们的网上商城也有这个板块，就是意风网上商城这样，我们这个是在建设中，大概什么时候可以投入使用?

　　【温世权】应该需要一个过程，因为意风在传统卖场上销售特别好，所以一个企业只要有一个方面做的比较优秀，就有一个方面会做的很差。因为我们传统卖场就是销售很好，所以对网上商城那块关注就不够。不管哪个企业做出哪个业态，能做的好都是逼出来的，此消彼涨，所以我们网上商城这块今年，就是从整体房地产宏观调控以后，我们会对这块关注得越来越多。因为网上商城建立以后应该说在明年肯定会产生很大很大的效应，对这边网上的宣传，网上的消费者的沟通，包括网上销售，明年意风将投入很大的力量去做这件事情。

　　京派家具联盟如何同进同出? 温世权回应业三大质疑

　　【记者】9月25号的时候成立了京派家具联盟。当时有一个细节我有注意到，就是当时名单上面和后来到场的嘉宾是有一些不同的，到场的甚至更多一些，当时是怎么样一个情况?

　　【温世权】其实这个联盟说是我主张成立的还不全面，其实我们只是一个参与者，在此这也是感谢工商联，家居装饰协会张传喜会长，是他们组织这个联盟和英超秘书长，因为广东家具有联盟，四川有联盟，还有温州、浙江都有联盟，家居这四大板块，只有北京没有。它的成立大家就是一起参与，这个联盟作用就是一是互相学习，包括互相沟通，企业之间互相学习，还有是走出去学习，包括国外的企业等等，我们把不足，每个不足要逐渐改变。因为北京的家具企业现在，要想在全国家具行业中有一席之地，一定要在一起多学习，一个企业再优秀不如一个团队，一个行业优秀。所以说这个联盟还是主要是张传喜会长，工商联，装饰协会成立，我们只是一个参与者。

　　质疑一：联盟成员彼此竞争，同业联盟能否真正起作用?

　　当时发出的号召应该说95%都得到了回应，我也是其中的一分子，谈不上我们起多大作用。回应的过程中一开始有的在观望，后来加入。有人说这联盟都是竞争对手，没有什么作为。其实不管任何一个行业的联盟，都是竞争对手的联盟，服装联盟，哪个服装企业不是竞争对手?所以我们要把竞争对手变成竞争伙伴，用一个开放的心态对待这个联盟。

　　其实主要是联合起来到全国各地去搞签售，搞促销活动。以前到新的家具城要场地的过程中，我们都是一个单兵作战，可是广东、四川和浙江等等都是有组织的去，这样当地对接待工作、给的位置都不一样。

　　所以，这个联盟一开始目的很单纯，第一，互相学习。第二出去要场地的过程中，包括出去销售的促销的过程中，有一个团队能得到当地地方政府及家居城，物业的重视，这个目的是很单纯。

　　后期就说在成立的过程中也遇到北京家居行业也是有一些事情，但是这个联盟在装饰协会的关注下，也就是说暂时的作用并不是特别大，但是会逐渐起到好的作用，组织大家到国外的优秀企业学习，前几天组织到掌上明珠全友四川参观它们的生产基地。我觉得都给大家起到一个好的作用。

　　质疑二：联盟选择在卖场竞争升级过程中成立，是否是叫板?

　　当然也有很多人说，你们这个联盟的作用是不是跟家居城去叫板，跟家居城为了同进同出等等，其实这句话说的本身就不合理，在竞争伙伴的过程中家居城对每个企业来讲，如果在这个家居城是盈利的，大家一定会用心去做。

　　质疑三：非常环境各企业利益攸关，如何同进同出?

　　同进有可能，同出是不现实的。因为每个企业有赚钱，有赔钱，根据自己经营来看，真的出也是某个企业做的不好才会出。所以说我们目的还是有效的去配合家居城，配合家居城也是为了各个企业有一个好的销售平台，好的位置。

　　联盟说明：重在交流学习

　　所以说今天在此对这个联盟起怀疑态度的，就是说给一个说明。其实这个应该说我们会长张川喜来说，在此我也把他的想法做一个说明。1、所有的联盟都是松散型组织，都是大家自发组织。它的作用就是每个人有可能入这个联盟是看它起什么作用，但是退出也很正常。2、联盟在做大的过程中，每个企业都是在这里多一点学习的机会，坚持学习，善于学习，我们经常有工商联带领我们去全国各地去学习，我觉得我理解一句话就是"走运"，走出去才有运气。所以说联盟主要起的作用就是在这块还是重一些。

　　2011、2012 未来市场形势如何?

　　明年市场经历大洗牌 2012以后市场将好转并趋稳

　　【记者】最后一个问题，特别想请教您的就是对于当前家居行业的情况，我们有哪些建言，希望整个家居行业做哪些方面的努力，使这个行业做得更好、更大、更强?

　　【温世权】不敢对家居行业有建议，意风目前做的工作就是静下心来，不要浮在上面，做精做强做细做大，95年到现在这十五年，家具企业整体在高速发展，这次国家的宏观调控给了我们中国家居行业一个调整期，静静的把产品研发，产品的生产质量，生产流程，人员的团队打造等等，都做的更精细，让大家有时间静下心来沟通。这么多年在高速发展的过程中，我们也失去了很多东西，失去了一些静下来把家居行业做的更优秀的考虑。我们天天都在一个燥热的状态下发展，我觉得对整个行业不是好事。只有我们静下来才能做的更好。

　　最近我觉得我们企业变化也特别大，包括各种培训，打造凝聚力，对团队，有很多事情平常解决的不够精致的解决得更好，尤其对服务，我们对消费者服务可以做到一对一服务，过去在高速发展的时候做不到。

　　另外，在行业调整的状态下，每个企业还要坚定信心，因为中国的房地产还有很大亏空，我经常说，当意风所有的员工，包括我们这些农民工进城，他们的收入都能买得起房子的时候，意风真的是发展了。这一天快不快?我说很快。经过明年市场的应该说是比较调整洗牌的过程中，2012年以后，大批的两现房、廉租房都上市，对我们整体家居行业会特别特别好。

　　【记者】您的预期是2012年以后会有一个爆发还是……?

　　【温世权】谈不上爆发，以后就没有爆发了。中国的经济还富于民，一定重稳定，以后的经济应该说没有像这十几年改革开放上下浮动这么大的过程，应该是说很平稳的发展。

　　【记者】好，今天非常感谢您来到我们演播室。

　　【温世权】谢谢。