宜华木业:高调做事低调做人

　　背景资料：

　　广东省宜华木业股份有限公司是一家专业生产和销售实木家具、实木地板和实木复合地板等木制品的大型股份制企业，是中国境内最大、最优秀的家具、地板生产销售企业之一。“宜华”品牌曾先后被认定为 “中国驰名商标”、“国家免检”、“中国名牌产品”、“商务部重点培育和发展的中国出口名牌”、“出口免验”、等荣誉称号。是中国木制品行业唯一一家拥有五项国家权威荣誉认证的企业。

　　即将到来的9月，是家具行业销售旺季的前夜，多数家具企业都会在这个时期进行充足的产品和市场推广准备。记者了解到，正是在这个行业年度拐点即将到来之际，默默潜行国内市场四年之久的宜华木业突然高调宣布，将在8月初举办一次全国家具、地板“终端导购业绩倍增训练营”。业内有声音讲到，宜华木业今年将有大动作，本次培训可能就是大举进军国内市场的前奏。为此，记者趁着8月3日，宜华木业《终端导购业绩倍增训练营》开营之际，记者专访了宜华木业(美国)有限公司副总裁刘壮超和宜华木业国内营销总监刘志勇。

　　采访时间：8月3日

　　采访地点：汕头国际大酒店

　　采访人物：宜华木业副总裁刘壮超 营销总监刘志勇

　　营销总监刘志勇(左一)宜华木业副总裁刘壮超(右一)

　　刘志勇：首先，我要感谢各位媒体记者们的光临，同时希望，通过你们向社会各界传达宜华木业的理念——我们会像温总理所提倡的那样，让宜华的血管里一直流淌道德的血液。

　　主持人：谢谢，其实媒体和企业都是社会重要的组成部分，我们的目标都是一致的，那就是希望我们的社会在和谐的声音中走出中国特色的声音。我们今天更希望听到和看到，宜华木业的社会责任感和企业使命感，以及宜华未来在国内市场的走向和具体措施。因为在此之前，我们很少听到宜华在国内的声音。

　　刘志勇：谢谢!宜华的企业文化特点之一就是强调低调做人。这次刘壮超副总裁留美六年，学成回来，提出一个做事理念：我们既要低调做人，更要高调做事。

　　刘壮超：所谓低调做人，是一种姿态，一种风度，一种修养、一种品格，一种胸襟，低调做人就是要用平和的心态来对待世间的一切，包括失败和成功;高调做事是一种境界，是做事的尺度，它不仅可以激发人的潜能和信心，而且能提升做人的品质和层次，我们的出发点既然是善良的，就不怕隐藏自己的行踪，越是出现失误，越是要让社会看见和帮助，这有利于我们进步和实现企业的目标。

　　主持人：看来年轻帅气的超总回来后，宜华的企业文化也会随之出现了一些新的、可喜的变化。能否简单地说一下超总回来宜华后，国内销售会有哪些大的变革?或者准备要做的是哪些工作?国内销售会定一个什么样的目标?开拓国内市场是否有了一个具体的战略和思路呢?

　　刘志勇：正如大家熟知的，宜华一直以出口为主，出口这一块我们宜华是一路遥遥领先的，这一点是无可否认。是去年年底我们召开了全国经销商会议，那时他刚好圣诞节从美国放寒假回来，刚好是赶上我们这次会议。那时候其实虽然有这个想法，但还拿不定主意是否真的去做，我觉得专卖店不是很多。没想到超总很坚定地说这个会要开，还要认真地开好。哪怕我们宜华只有一个经销商这个会议也要开。

　　刘壮超：我当时觉得，会议本身也许不重要，重要的是我们要给合作伙伴一个信心，宜华要和他们站在一起迎战任何困难，同时更要认真坐下来，听听他们对国内市场的看法以及需求。我也需要向他们传达宜华开拓国内市场的坚定信心，以及我们将要采取的推广理念和模式。简单的说，我很希望家具行业能够端正心态，以一种更加成熟、诚实、高度责任的理念去面对国内的消费者，这不仅涉及到导购培训，还涉及到未来宜华营销模式的推广与执行，更涉及到宜华将来面对国内市场所要采取的保护、渗透、拓展的战略路径。所以我坚决地建议及时召开了这样一个会议。

　　主持人：随着这个培训活动的开展，还有超总已经主政宜华营销中心，接下来会有什么样的动作?

　　刘壮超：宜华1987年正式成立公司，1986年董事长就创业了，1987年到2006年间我们在国内市场是木制品行业第一位，到现在在行业里也是举足轻重的。2006年以来我们对国内市场战略进行了一些调整。从2002年宜华的市场中心全部移到国外市场以来，我们首先就去了美国，而且在美国开辟了一片全新的天地，国内市场毕竟不同于国外，所以宜华在2006年至2009年期间主要是进行一些市场推广、产品研发的试验，在长达四年的时间里，宜华一直默默潜行，尤其在华东地区的做法还是很成功的，现在到了大面积或者全面推广的时候了。在不久的将来，大家就能再次见证“王者归来”的宏伟气概。

　　主持人：据我了解，很多像国内家具出口企业都是做OME的，宜华是唯一有自主品牌的一个企业。

　　刘壮超：是的。

　　主持人：当时为什么敢走这样的路线?敢创自己的品牌?

　　刘壮超：因为我们董事长从创业以来就始终坚持特色和创新，这也是我们潮汕地区的文化特点。他做事的风格就是与众不同，他相信无限风光在险峰。

　　主持人：就是当时已经觉得自己能够建立这样的品牌，能够打响这样的口碑?

　　刘壮超：没有试过就不可能知道最终的结果不是吗?从800块起家到现在的100个亿，宜华做到了!

　　刘志勇：这是踏踏实实、一点一滴做出来的。

　　主持人：那接下来宜华会有怎样的大动作呢?

　　刘壮超：9月份有一个盛大的国际家具展会，这是你们都知道的。

　　主持人：我们很期盼到那时一睹宜华的风采。

　　刘壮超：谢谢。 如同开发国外市场一样，我们对国内市场也有充分的调查与准备。首先我们会稳打稳扎，先保护好现有试验区域的市场份额，比如这次的《终端业绩倍增训练营》就是多个保护措施中的一个重要的软件组成部分，我们旨在通过这次培训，培养一批心态理念好，服务意识强、技能优秀的导购队伍，这是我们的终端种子，她们中的绝大多数将来就是宜华的终端火炬;其次，我们会通过9月份的展会，将宜华的理念和品牌思想、营销模式推广到计划好的重点市场，这个过程也许会持续推进一年左右时间，这是一个市场渗透的过程;当预期中的全国战略布点基本完成，宜华可能要采取以点带面的方式，迅速全面开花。比如这次的展会中我们对市场的支持政策，可能是业内从未有过的力度，目前暂不便透露，请大家拭目以待。

　　主持人：我还想问一下超总，超总是接触西方文化和企业很多的，那西方的企业一般来说都很强调品牌服务这个价值，您是怎样看待这个问题?还有您会从哪几方面抓起帮助宜华这个品牌服务提升到一个更高水准?

　　刘壮超：所谓的品牌，说白了就是一个企业以及他的产品、服务在消费者心中的印象。好或者不好有些笼统，再细一点就是在某个特定人群中人家用一个什么样的词汇来评价你。品牌的价值不在于她值多少钱，而在于她能给消费者带来什么价值，宜华的品牌核心是以木为本，务实创新，具体体现在经营中，就是尊重市场，尊重消费者，不断以优质的产品和服务为他们提供健康的、文化的、品质的、艺术的生活。比如我们是国内第一家提出所有产品自安装之日起一个月内可以无理由退换货的厂家，这都是为了充分保障消费者理性消费，买到自己真正喜欢的产品并享受到无风险的服务。宜华将来要树立一个有责任感、有情义、有担当、注重品质、注重人性这样一个品牌形象。

　　主持人：短短的采访时间过去很快，但我们从超总的身上看到了很多希望，我们相信，只要有正确的理念和方向，宜华的将来会越走越稳、越走越好、越走越远，真诚地祝愿每一个像宜华木业一样的国内企业都能成为未来中国的骄傲和支柱，谢谢你们!