深度观察 红木业冬天的“冻力”与动力

　　目前，红木家具市场行情从厂家到经销商延伸到终端消费者，应该说都不算很好。笔者认为，在当前红木淡市下，最需要客观正视的市场境况，是如何寻找到新的增点，拉动市场需求这一首要问题。

目前的红木市场境况

　　经历了从原来的供不应求、加班加点搞生产到一下子“门前冷落车马稀”，很多企业大有“拔剑四顾心茫然”的感觉。经销商拿货不多，老顾客不拿或者少拿货，问不出任何原因，理由只有一个：市场行情不好，货很难卖出去。开在专业市场的直营店反馈回来的行情同样不理想，高企的租金和运营成本迫使部分企业不得不考虑是否暂时撤场。更有部分企业采取“紧急避险”，减员分流以期“船小好调头”，收缩战线待春天。

　　对于红木经销商，观望和信心不足是他们目前的心态表征。卖场租金、税费成本、厂家压力，是压在经销商头上的“三座大山”。在市场没有利好消息的境况下，经销商渴望厂家的让利支持和营销指导。厂商共赢不只是口号，更需要或考验的是厂家的气度胸怀：敢不敢把目前与经销商的利润比改为对等甚至倒挂?在厂商关系中，利润大小与忠诚度很大程度上成正比。

　　目前，红木消费终端表现为以下四个特点：(一)市场成熟度高，大型卖场甚至红木专业卖场越来越多;(二)消费理念成熟，很多红木消费者首先是爱好者，对红木家具有相当的认识;此外，各种资讯泛滥造成终端消费者普遍认为红木市场里“猫腻”多，不轻易出手;(三)一些红木小厂家或者作坊在网络上打出比规模企业批发价稍高一点的“报价”，分流了部分终端消费者;(四)传统的消费习惯就高不就低，强化了淡市下消费者的观望情绪。

“狼”真的开始来了

　　2011 年年初，国际知名奢侈品品牌爱马仕出人意料地开始进军中国家具市场，而且是红木家具市场。爱马仕以上海作为进军红木家具业的桥头堡，把红木家具列入了其产品系列，开始上演“狼来了”戏码。

　　就品牌知名度而言，爱马仕恐怕比“狼”还要厉害。在奢侈品领域，爱马仕声名显赫。其进军红木家具业，不仅说明他们相当认可“红木家具是真正的奢侈品”这一理念，同时也说明他们很看好中国奢侈品市场的快速发展。另外，素来做个人消费品的爱马仕涉足中国人擅长的红木领域，也说明他们信心十足，且志在必得。

对行业权威资讯的重视程度有待提高

　　材料稀缺、融资困难、成本高企、产品同质化等，成为红木企业发展的瓶颈。目前，同质化表征更加严重，不但是产品种类同质化，而且家具用材同质化、款式设计同质化，甚至营销模式同质化、生产管理同质化……这使得中小企业抵御市场风险的能力相当弱。针对这种状况，两年前，亚太传媒走访调研全国367 个地级市，反馈出预测信息：未来3 年中小企业近4 成难以为继;一年前，我们开始持续呼吁企业致力品牌塑造，加紧转型升级，但仅仅引起少数前瞻性红木企业家的重视。

现在，我们依然呼吁：

　　(一)加大品牌塑造，深化产品质量，完善服务体系。利用目前市场不火爆的时段，下大工夫进行生产流程整顿，降低生产经营成本，提高红木原材料的科学利用，进行产品的升级换代。

　　(二)积极走出去。红木企业应改变以往开发部分加盟商、做几个直营店，然后坐店等客的局面;要积极深入到消费第一线，回访客户，加强忠诚度培养，增加经销商的信心，了解市场需求变化信息。

　　(三)加大人才的培养与重视。改变产品同质化，开发新品种新款式，设计创新人才是关键;开疆拓土，排兵布阵，高级营销人才是法宝。信息再发达，无论是三个臭皮匠还是一堆臭皮匠，都不如一个诸葛亮。红木企业家对高级营销人才人有三顾茅庐的决心。

　　(四)改卖材料为品鉴工艺、收藏文化之路。80% 甚至更多的消费者，喜欢红木是一方面，更主要的是看重红木的升值保值功能，以投资收藏为目的。红木家具生产企业如果静下心来提升制作工艺，使产品拥有更高的艺术价值和文化价值，那么给企业带来的利润，将会远远高于只赚取加工费或材料差价。

　　材质优良、榫卯结构、工艺精湛是中国红木家具的特色。面对类似爱马仕这样的强敌来袭，我们的红木企业家要敢于“亮剑”。底气在哪里?唯有严把自己的产品质量关，提升自己的品牌知名度。