伊伊布舍张建林：专注整体空间、倡导生活方式

　　02市场战略

　　●实现真正的整体软装配套，所见即所得

　　在伊伊布舍的门店里，无论是窗帘、墙布、护墙板，还是挂画、台灯、装饰品，每一款你看中的产品，都可以直接买下。伊伊布舍是目前整个家纺行业里，整体软装最为完善、品类最为齐全的品牌。

　　“我们希望成为一家卖设计、卖空间的公司，而不是简单的卖布。”张建林表示，门店的所有软装品类中，窗帘、墙布、护墙板，伊伊布舍有自己的工厂，属于核心品类。这三大品类均与家纺面料相关，面积最大，是决定空间调性的关键因素，也能体现伊伊布舍的设计优势。其他软装八大类的产品都是品牌严选的供应链合作，比如家具定制的合作商就是一家合作了十多年的工厂，非常专业。

　　纵观整个家居行业，尝试做整体软装的品牌很多，但却没有很成功的先例。在做整体软装之前，伊伊布舍也做了市场调研。张建林认为，整体软装并非不可为，一些品牌失败的原因，是没有从品牌优势出发，一开始做软装就想把家具整合进来，体量玩得很大，却没有自己的核心。另一方面，很多所谓的整体软装只是品类的拼凑，而没有形成整体风格和统一调性。

　　伊伊布舍很清楚自己的品牌优势所在，运营整体软装的时候，也会侧重优势的家纺品类产品。“目前门店销售最好的仍然是拳头品类：窗帘、墙布、护墙板。其他品牌很多也表现不错，比如挂画卖得非常好，利润率也相对较高。”张建林说，“目前整个家居行业内，一站式整体软装品类是个空缺。我们很惊喜地发现，买其他软装品类的客户很多，有些用户买其他软装饰品的单值比窗帘墙布还高。”

　　除了三大拳头品类之外，伊伊布舍新开发了一个自有品类——香薰。张建林认为，香味对于空间来说很重要，就像很多五星级酒店都有自己的味道，是形成整体配套的重要因素。目前门店有3款香型，都是根据伊伊布舍的调性专门定制。

　　●门店体验式销售，没有销售人员，只有设计顾问

　　伊伊布舍门店的销售管理也与传统的窗帘门店不同。服务客户的不是销售人员，而是设计顾问，就像美克美家一样。进入门店后，她们不会直接跟客户推销某款产品，而是先让客户去体验，通过整体空间设计、配套装饰本身去吸引客户。

　　设计顾问会根据客户身上的特质，分析什么样的格调、场景、生活方式与客户匹配。确定购买的最后一步，才会跟客人沟通面料、款式等。

　　为了丰富客户体验，终端门店还配套了门店云和酷家乐系统，补充门店展示的不足。云平台上有丰富的画册，通过IPAD给客户展示更多设计，而酷家乐系统3D展示的方式可以实现所见即所得，提升用户的体验感。

　　门店还会通过一些讲座和沙龙的形式，与客户分享美好的生活方式。通过策划“最美伊家人”这样的品牌活动，与老客户互动，形成企业独特的文化IP。与此同时，还会采用一些主动营销的方式，渗透进当地小区。

　　整体软装的模式，对门店营销人员的要求非常高。伊伊布舍经常组织对经销商、门店人员的培训。内部培训也颇有特点，不止针对市场营销、客户服务方面，还会针对设计能力、审美教育、生活方式等方面。此外，针对各地的门店，每年还有2次的驻店培训，深入一线做实战培训，此举对提升门店签单率非常有效。